O espaço digital tornou-se competitivo para as agências. Todas as empresas na Internet estão competindo pela atenção dos mesmos usuários, tornando o marketing eficaz para seu futuro cliente cada vez mais difícil. Além disso, os custos médios dos anúncios pagos por clique estão aumentando, o que reforça a importância de saber como reduzir o custo de aquisição de cliente.
Exatamente por isso, é importante garantir que seus sistemas e processos para adquirir novos clientes por meio desses espaços sejam econômicos. Além de executar ou manter campanhas de mídia paga perfeitamente elaboradas, há uma variedade de métodos que você pode usar para reduzir os custos de aquisição de clientes ou, pelo menos, tornar esse número sustentável e escalável ao longo do tempo.
Neste conteúdo, vamos mostrar o que é o custo de aquisição de cliente (CAC), como ele pode auxiliar no crescimento de sua agência e 9 principais dicas para reduzi-lo.
O que é aquisição de clientes?
Assim como parece, significa a aquisição de clientes pagantes para o seu negócio. Porém, não se refere apenas àquela ação de clicar em “comprar” ou assinar um contrato. Abrange todo o caminho desde o prospect até o cliente pagante.
Para algumas agências, esse caminho pode ser curto com poucas paradas ao longo do caminho. Para outros com um ciclo de vendas mais longo, pode levar semanas, meses ou até anos.
Independentemente disso, uma estratégia de aquisição de clientes visa garantir que cada etapa da jornada para se tornar um cliente seja a mais perfeita possível, permitindo as taxas de conversão mais altas possíveis.
Construir e entender o funil do seu negócio é uma das coisas mais difíceis para qualquer profissional de marketing, especialmente quando você não tem os dados para apoiar suas decisões. Abordaremos isso mais tarde, mas também gostaria de revisar a diferença entre CAC e CPA.
O que é o custo de aquisição do cliente (CAC)?
O custo de aquisição do cliente (CAC) é calculado dividindo o gasto geral com anúncios pelo número de novos clientes recebidos como resultado. O CAC é a métrica mais importante ao executar campanhas publicitárias de resposta direta.
Você calcula dividindo seu gasto total com publicidade pelo número de novos clientes que você conquistou. O CAC é uma métrica vital para rastrear ao executar uma campanha de marketing de resposta direta, mas você também pode usá-lo para medir seu sucesso de marketing em um nível de negócios em vez de um nível de campanha.
Seu CAC dirá se sua agência terá sucesso ou não.
9 dicas de como reduzir o CAC da sua agência
Reduzir o CAC ajuda uma agência a priorizar os canais de aquisição de clientes com melhor desempenho e otimizar efetivamente os orçamentos de vendas e marketing.
1. Priorize públicos apropriados
É importante usar estratégias e recursos de marketing para o público certo. Descreva o público-alvo que deseja seus produtos e serviços. Depois disso, será mais fácil se envolver com eles nos melhores termos. Um usuário que já se inscreveu no site de associação de sua empresa pode não se beneficiar do conteúdo direcionado a novos visitantes do site.
Nos espaços digitais de hoje, os clientes procuram as marcas para fornecer conteúdo e interações exclusivas e personalizadas. É um desafio oferecer aos clientes as informações e o conteúdo certos da maneira que eles desejam ou esperam. As empresas podem definir seus clientes ideais antes de segmentá-los.
2. Otimize o funil de vendas
O marketing da marca da sua agência é um funil e, em cada estágio do funil, você perde usuários que não conseguem convertê-los para a próxima etapa. Você pode corrigir vazamentos em seu funil para garantir que seus recursos de marketing sejam usados de maneira ideal. Se você está gastando $ 1.000 apenas para adquirir cinco clientes em um CAC de $ 200, corrigir problemas em seu funil pode ajudá-lo a converter mais clientes e reduzir seu CAC.
Por exemplo, se você estiver executando uma campanha de mídia social para adquirir clientes para a sua agência, a taxa de inscrição dependerá da experiência inicial de integração. Ao tornar mais fácil para os usuários clicam (tornando a experiência de onboarding mais intuitiva), você poderá captar mais clientes, levando a uma redução no CAC.
3. Priorize seus canais
A análise de dados também ajudará sua agência a descobrir seus canais. Esses canais têm uma alta taxa de conversão ao transformar clientes em potencial em clientes pagantes. Você deve se concentrar nos canais de maior desempenho no futuro e encontrar maneiras de torná-los ainda mais eficientes. Com esses canais, seu CAC sempre será baixo, pois eles já se mostraram populares entre seus usuários-alvo.
4. Experimente programa de afiliados
Considere os programas de parceiros afiliados para reduzir seus custos de aquisição de clientes. Parceiros afiliados têm conexões próximas com seus seguidores e podem convencê-los a comprar seus produtos. O bom desses programas é que você só paga uma comissão ao parceiro quando um cliente faz uma compra com base em suas recomendações. Isso reduzirá significativamente seu CAC, pois você só paga por compras bem-sucedidas.
5. Ofereça valor para o cliente
Como você pode aumentar o valor do cliente, criar clientes recorrentes que continuam a comprar novos produtos, recomendar sua marca a outras pessoas e, por sua vez, diminuir seu CAC? Você precisa fornecer a eles algo que eles valorizem. A coleta de feedback do cliente é inestimável nesse processo e pode ajudar a melhorar seus produtos ou serviços.
Você pode fazer isso enviando e-mails ou pesquisas de acompanhamento, revisando transcrições de bate-papo ao vivo ou conduzindo entrevistas com clientes. Seja uma correção de produto, um novo recurso ou uma promoção para serviços futuros, se você fizer o possível para fornecer a seus clientes o que eles pediram, é mais provável que eles continuem comprando novos produtos e se tornem defensores de sua marca. , diminuindo seu CAC.
6. Use ferramentas de automação de marketing
O uso de ferramentas de automação de marketing e a implementação de campanhas de nutrição de leads e gotejamento de e-mail podem ajudar a reduzir seu CAC.
Um caminho de exemplo pode ser a promoção de um conteúdo fechado, como um eBook, coleta de e-mails e, em seguida, o envio de uma campanha de e-mail de nutrição de leads direcionada para aqueles que baixaram o eBook. Com fortes fluxos de trabalho automatizados, você pode converter esses leads em clientes. Esse tipo de campanha também reduz processos manuais e custos de manutenção na conquista de clientes.
7. Utilize a otimização da taxa de conversão (CRO)
CRO é o processo de conversão de visitantes em clientes, aumentando sua taxa de conversão.
Para aumentar com sucesso sua taxa de conversão e diminuir seu CAC, é importante que esse processo ocorra sem problemas quando os clientes em potencial chegarem nas suas redes. Você pode fazer isso acontecer fortalecendo suas frases de chamariz e direitos autorais, garantindo que seu site seja responsivo para dispositivos móveis e tablets e otimizando suas páginas de destino.
Se seus clientes estão presos em uma página de destino, tente implementar o teste A/B em seus recursos visuais e copie-os para descobrir o que funciona melhor. Seguir essas etapas e maximizar seu CRO garante maior engajamento e conversão, diminuindo seu CAC.
8. Construa uma marca
Embora você não possa realmente atribuir as atividades de construção de marca às conversões, elas desempenham um papel crucial na conversão de visitantes em clientes. Mas isso não acontece da noite para o dia.
Na verdade, se você estiver atrasado na construção da marca, isso aumentará seu CAC no curto prazo (cerca de 1 ano), porque essas atividades não têm efeito imediato em suas vendas. Mas vai render muito bem no longo prazo, inclusive com um CAC menor.
Como regra geral, o equilíbrio ideal entre os gastos com marketing no aumento das vendas e na construção da marca é de aproximadamente 40:60. É um dos conceitos de marketing mais importantes a ter em mente.
Há muita pesquisa sobre isso. O principal argumento é que a construção da marca é comprovadamente o principal impulsionador do crescimento e sucesso a longo prazo.
9. Calcule o CAC corretamente
Para calcular seu CAC, você precisa dividir seu gasto total de entrada no mercado pelo número de clientes adquiridos durante o período.
CAC = Go – to – market gasto na aquisição / Número de clientes
Onde o gasto total de entrada no mercado inclui:
Salários de marketing e vendas, ecossistema (ferramentas de assinatura de tecnologia, por exemplo, CRM, ferramenta de automação) e custo dos canais pagos.
Assim, por exemplo, se você gastou $ 100.000 em marketing e vendas em um ano e conquistou 100 clientes, seu CAC para esse ano é de $ 1.000.
Ao calcular seu CAC, você precisa ter em mente a duração da jornada típica do comprador – ou a métrica de tempo para receita. Por exemplo, calcular um CAC mensal só faz sentido se as jornadas do comprador forem menores que 4 semanas.
Agora que você já sabe o que é CAC e como pode reduzi-lo, confira na prática como dobrar a audiência de um evento sem dobrar os custos de produção com a história de Thomson Reuters, cujo evento foi realizado pela Netshow.me e levou amadurecimento para seus leads os existentes e capturou novos. Que é exatamente uma prática benéfica para reduzir o CAC.
