Descobrir como aumentar o ticket médio é uma das maiores preocupações de agências e produtoras de eventos – independentemente do porte. Entre os principais KPIs de Live Marketing, esta métrica é essencial para mensurar a saúde financeira do negócio e estruturar estratégias para melhorá-la.
Neste artigo, você apenderá o que é este indicador, a interpretá-lo e saberá como aumentar o ticket médio de agências e produtoras de eventos em seis etapas. Vamos nessa?
O que é ticket médio e como calcular?
Por definição, o ticket médio é o indicador que calcula a média das vendas efetuadas pela empresa em um período definido. Ou seja, é divisão da Receita Mensal Recorrente (MRR) pelo número total de clientes – independentemente de cada um ter pagado valores diferentes.
Por isso, o ticket médio pode ser usado para fazer uma avaliação ampla das vendas. Outra maneira de de usá-lo é para direcionar a análise – por exemplo, estudar qual a média de investida pelos contratos longos ou até clientes de maior porte.
Desta forma, interpretar o ticket médio de produtoras de evento e agências de Live Marketing é crucial para ter resultados. Ela permite analisar o desempenho do time de vendas, o ciclo de vida e a taxa de retenção de clientes, além de ajudar a manter o crescimento.
Para concluir esta etapa, o melhor conselho para o cálculo do ticket médio é entender o comportamento do mercado e a sazonalidade. Além disso, conhecer o nicho de atendido e os custos agregados de cada negócio é um diferencial.
Como aumentar o ticket médio de agências e produtoras?
O cálculo do ticket médio é essencial para avaliar a saúde financeira da sua agência e produtora. Com ele, você pode fazer o cálculo do Lifetime Valute (LTV), ou seja, quanto dinheiro o cliente investe enquanto utiliza as soluções do seu negócio. Outro indicador importante é o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), que mostra quanto sua agência ou produtora gasta para conquistar clientes.
Para interpretar se o ticket médio de agências e produtoras é simples: ele e o LTV precisam ser maiores que CAC. Caso contrário, é motivo pra se preocupar porque o negócio não está sustentável.
Independentemente de como estiver a situação do seu negócio, separamos seis dicas valiosas de como aumentar o ticket médio de agências e produtoras. Confira a seguir:
1. Ofereça um catálogo de eventos corporativos com opções vastas
Produtoras e agências de eventos precisam estar prontas para oferecer um grande leque de opções para os clientes. Mas o que significa para o catálogo de soluções do negócio? Duas coisas:
- Não se ater somente ao formato presencial, oferecendo também opções inovadoras como eventos online ou híbridos;
- Explorar as particularidades do formato escolhido a fim de engajar o público do evento – seja ele interno ou externo. Por exemplo, usar recursos como gamificação ou ferramentas de interação para transmissão ao vivo.
Neste aspecto, uma dica importante é ter um portfólio de eventos corporativos diverso, mostrando a vasta gama de possibilidades que sua agência ou produtora pode oferecer. Ou seja: produza cases de sucesso, que contarão os resultados oferecidos para sua carteira de clientes.
2. Faça Up-Sell e Cross-Sell – e evite Down-Sell
Outra técnica valiosa para aumentar o ticket médio de eventos corporativos é apostar no Up-Sell e Cross-Sell. Enquanto o primeiro consiste em oferecer um serviço mais caro para o cliente, o segundo consiste em fazer uma venda complementar.
E, é claro, o ideal é diminuir a incidência de Down-Sell, que consiste em oferecer uma solução mais barata para evitar o Churn.
Para fazer isso, é necessário analisar a carteira de clientes da sua agência. Isso te permitirá identificar qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), ou seja, delimitar qual tipo de cliente você quer atrair. Isso te ajudará a mapear oportunidades de usar o Cross-Sell e o Up-Sell para aumentar seu ticket médio.
3. Não esqueça de investir no setor comercial
O aumento de ticket médio de produtoras de eventos e agências anda de mãos dadas com os investimentos no setor comercial. Para isso, você precisará fazer uma análise dos seguintes pontos:
- Como está o funcionamento do ciclo de vendas;
- Desafios e gargalos enfrentados pelo seu time;
- Quais os KPIs de vendas usados e como eles são analisados.
Estes três pilares te ajudarão a avaliar onde é possível aprimorar seu time comercial. Por exemplo, com a contratação de novos profissionais ou até redefinição do fluxo de atendimento.
4. Padronize – e automatize – processos
Não adianta investir em profissionais se a agência ou produtora não tiver uma maneira de trabalhar padronizada. Por isso, certifique-se de que todos os setores tenham um Playbook que define todos os pontos a serem seguidos no cotidiano.
Além disso, o ideal é automatizar processos para facilitar a atuação de cada time. O uso de uma ferramenta de automação de Marketing é essencial para esta etapa, facilitando a gestão de clientes e o acompanhamento do desempenho dos negócios.
5. Ofereça uma experiência impactante e fidelize seu cliente
A fidelização da sua carteira de clientes é essencial para o crescimento do ticket médio. Segundo Phillip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais caro que reter os atuais. Ou seja: você precisa oferecer uma experiência agradável e construir bom relacionamento com todos.
Aplicando esta lógica à estratégia de eventos, é necessário pensar nas etapas anteriores e posteriores ao projeto. Lembre-se: o evento começa quando o participante recebe a primeira comunicação sobre ele.
Além disso, outras estratégias que ajudam a estreitar os laços com o cliente é oferecer boas condições para a realização de projetos, entre elas descontos e outros benefícios. Para completar, seu atendimento precisa ser rápido e eficiente.
6. Tenha visão estratégica da carteira de clientes
Outra etapa importante para a fidelização e retenção mencionada no tópico anterior é ter uma visão estratégica da sua carteira de clientes. Ou seja, avaliar as características de cada um, saber seu potencial de investimento e o que é necessário para captá-los e retê-los.
Por quê? Nenhuma carteira de clientes de agência possui somente um perfil de parceiros. Portanto, esta visão te ajudará a avaliar quais estão mais alinhados às metas da sua empresa, priorizando os contatos adequados.
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