Todo integrante do departamento comercial e de marketing de agências e produtoras já se preocupou com a perda de vendas. Seja pelo tão temido churn ou negócios que nem chegam a se concretizar, até o mais habilidoso vendedor precisa enfrentar este desafio.
Como o mercado está aquecido e repleto de concorrentes, sempre há a necessidade de aprimorar processos e serviços, oferecendo soluções mais alinhadas às dores do cliente. Por isso, é crucial sempre estudar os motivos de vendas perdidas, podendo recuperar oportunidades e atrair novos clientes.
Neste artigo, você conhecerá os 7 principais motivos para a perda de vendas em agências e produtoras. Além disso, saberá o que fazer para evitar que eles aconteçam no seu negócio. Vamos nessa?
Quais os principais motivos para a perda de vendas em agências e produtoras?
Não é uma ciência exata. Cada produtora e agência de Live Marketing possui motivos próprios para a perda de negócios. Podem ser fatores internos e ligados ao processo de vendas da sua empresa, assim como externos e que independam do desempenho do seus vendedores.
A seguir, listamos os motivos mais comuns para a incidência de vendas perdidas em agências e produtoras de Live Marketing:
1. Falta de verba para o projeto
Às vezes, o cliente até tem o interesse de contratar sua empresa para realizar o projeto, mas não possui orçamento suficiente para fechar o contrato. Pode ser que este prospect esteja dentro de todos os outros pré-requisitos, mas a falta de verba é algo que foge do seu controle.
Neste caso, o prospect tem mais chance de correr atrás de uma linha de crédito para viabilizar o projeto ou procurar outras opções no mercado? Provavelmente a segunda opção. Por isso, o ideal é tentar negociar o valor do projeto para ele se adequar à realidade financeira deste cliente – e, claro, tentando minimizar impactors no ticket médio.
2. O cliente preferiu comprar da concorrência
Em seguida, outro motivo bastante comum é o fato do cliente ter optado por fechar o projeto de Live Marketing com uma empresa concorrente. Claro, esta razão é ampla e pode ser motivada por uma vasta gama de pontos – entre eles preço, serviços mais atrativos e até melhor atendimento.
Para evitar isso, o ideal é perguntar para o cliente quais os motivos que o fizeram optar pela concorrência. Além disso, fazer um benchmarking te ajudará a estudar os pontos fortes de outras empresas, podendo assim aprimorar seus serviços.
3. Falta de clareza sobre o Perfil de Cliente Ideal (ICP)
O Perfil de Cliente Ideal (ICP) é imprescindível para definir o tipo de cliente que a sua agência ou produtora deseja atender. Portanto, não tê-lo bem delimitado é um gargalo significante para os negócios, pois fará com que você perca tempo tentando converter as pessoas erradas.
Desta forma, ter certeza de qual é o tipo de cliente que você precisa atrair. Faça um estudo, crie o perfil e priorize este prospect. Caso surja uma oportunuidade muito diferente, é crucial ponderar se vale a pena fechar o contrato – às vezes, é melhor deixar passar.
4. Baixa capacitação do seu time
Outro motivo de perda de vendas comum em agências e produtoras é a falta de capacitação dos colaboradores. Afinal, não oferecer uma boa experiência para o cliente é a garantia de que ele procurará a concorrência – e isso é desastroso para sua empresa.
Este problema é amplo, podendo impedir que o lead se torne cliente da sua empresa. Além disso, uma má experiência pode inviabilizar a realizações de projetos seguintes com este prospect – afinal, quem em sã consciência escolheria uma agência ou produtora que o deixou na mão?
Por isso, é necessário investir em treinamento para todos os profissionais envolvidos no operacional da sua empresa. Ou seja, dos profissionais de vendas até os envolvidos na transmissão ao vivo do evento online ou híbrido.
Com maior capacitação, será possível oferecer melhor atendimento em todas as etapas do projeto – seja na hora de fechar o contrato, viabilizar o evento e no pós-venda.
5. Ausência de personalização ao cliente
Hoje, é essencial que o atendimento seja personalizado às necessidades do cliente. Segundo estudo da Salesforce, 80% das pessoas consideram que a experiência possui tanta importância quanto a qualidade das soluções oferecidas – e isso esbarra na personalização.
Caso você opte por um atendimento massificado e que não priorize as particularidades de cada cliente, a chance de oferecer um serviço satisfatório é menor. Por isso, o ideal é focar em procurar menos prospects, mas garantir a personalização. Desta forma, foque nos que estão alinhados ao ICP da sua agência ou produtora – e, consequentemente, com maior chance de fechar negócios.
6. Não oferecer soluções inovadoras
Como o mercado está repleto de opções para a realização de eventos corporativos, o cliente possui muitas opções para escolher. Desta forma, é necessário oferecer soluções inovadoras e que não serão encontradas na concorrência.
Por isso, o ideal é se antenar em todas as novidades que surgirem – tanto de tecnologias quanto nos concorrentes. Lembre-se: qualquer projeto de evento empresarial precisa explorar as particularidades do formato escolhido. Quanto mais criativo for o uso, maior chance de cativar o cliente
7. Funil de vendas mal estruturado
Para completar, outro obstáculo para as vendas de produtoras e agências é o funil de vendas mal estruturado. Esta dificuldade te impedirá de saber como conduzir os negócios, seja abordando os leads antes deles estarem prontos de se tornarem clientes ou até oferecer serviços que não são exatamente o que eles precisam.
Desta forma, o ideal é ter um processo de geração e qualificação bem estruturado. Não hesite em redesenhá-lo, estudando a jornada do cliente para garantir que sua empresa estará melhor preparada para atendê-lo.
Como reverter a perda de vendas em agências e produtoras?
Para estudar os motivos da perda de vendas, é imprescindível ser uma agência data-driven. Afinal, a cultura orientada a dados te oferecerá insights que te ajudarão a fundamentar a tomada de decisões estratégicas – que serão mais assertivas.
Desta forma, utiliza todas as ferramentas que mostrarão os insights necessários para adaptar seu negócio – sejam eles ferramentas de automação de Marketing ou até um sistema de gestão financeira.
Usar dados a favor da sua agência ou produtora te ajudará a entender como está a performance dos vendedores, entendendo os gargalos e como aprimorá-los. Além disso, será possível ter maior contexto sobre as perdas de vendas e achar maneiras de reverter a situação.
Caso você opte por uma abordagem empírica, reverter este quadro se tornará ainda mais desafiador. Por isso, sempre estude os dados e revise processos para garantir diferencial competitivo para sua agência ou produtora. Valerá a pena!
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