Para que um negócio seja bem-sucedido existem muitos fatores importantes que precisam ser planejados. Dentre eles está o preço que será cobrado pelos produtos. A precificação de cursos online, por exemplo, precisa levar em consideração questões como a plataforma usada e a especialização do professor.
Além disso, podem ser adotadas diferentes estratégias de precificação, de acordo com a abordagem, o produto e o nicho de mercado de cada negócio. Neste artigo, você vai entender melhor o que é a precificação e porque ela é importante. Além disso, vamos explicar alguns passos importantes na precificação de cursos online.
O que é precificação?
Ao contrário do que muita gente imagina, para definir o preço de um produto não basta somente realizar a soma entre os custos e a margem de lucro. Uma série de fatores vão interferir na fixação de um valor, como o objetivo da empresa e o nicho de mercado para o qual aquele item é vendido.
Essa definição adequada de preço é chamada de precificação. Para que ela seja bem sucedida, é importante manter os consumidores interessados mas permitir que eles comprem aquele produto. Portanto, ele não pode ser barato demais – pois isso desestimula o comprador – e nem ter um preço alto demais.
Essa definição é uma das estratégias mais importantes em um negócio, sendo a base para o bom desenvolvimento da empresa. É o preço que poderá definir, de cara, se as vendas serão bem sucedidas ou não.
Existem diferentes abordagens que podem ser adotadas na precificação, veja alguns exemplos:
- Preços muito baixos: quando o produto possui um preço abaixo do praticado no mercado. Essa estratégia é geralmente feita por um certo tempo, no período de entrada daquele produto, e, depois, os preços vão subindo.
- Preços muito altos: é o contrário dos preços baixos. O produto é lançado com um valor muito alto, garantindo exclusividade inicialmente para aqueles que podem pagar. O valor vai baixando depois de algum tempo. Estratégia muito comum em lançamentos de novos consoles de videogame.
- Precificação competitiva: estabelecer um preço baseado no que é praticado pelos concorrentes. A ideia é ficar “entre eles” e surfar na onda de sucesso que eles possam ter.
- Precificação baseada no valor: o preço é definido pelo valor que o consumidor acredita que deve ser pago por aquele item. Geralmente usada em itens raros ou com grande valor sentimental, como discos antigos ou objetos de arte.
- Custo + markup: o preço é o resultado da soma entre os custos fixos e o markup, um índice utilizado na formação do preço de venda.
Porque é importante entender de precificação
A precificação, como já mostramos, pode ser feita de diferentes formas de acordo com a estratégia adotada pela empresa. Entender como fazer isso é importante para reconhecer se o seu método de precificação está dando certo ou não.
Se você sequer sabe porque está cobrando aquele valor pelo produto, como saber o momento certo para subir o preço? Ou se é possível oferecer um desconto aos clientes e de quanto ele seria? Para não acabar saindo no prejuízo, é importante entender como o preço pode ser definido de forma correta.
Além disso, o preço é muito mais que algo apenas a ser pago em uma transação comercial. Ele significa o que aquele produto vale e afeta diretamente a percepção que os consumidores têm sobre ele.
Por exemplo, se pensarmos na venda de produtos orgânicos. Em geral, eles são mais caros, mas há também um valor agregado a eles que é poder comer alimentos livres de agrotóxicos. Esse valor, que não é financeiro, mas uma compreensão social, “compensa” o preço mais alto que é cobrado para esses itens.
Por isso, entender a precificação também pode te ajudar a ver qual valor o seu produto está entregando que poderia justificar um preço mais alto que a concorrência.
Conceitos importantes para entender a precificação
A precificação é uma estratégia de negócio bastante técnica, que envolve uma série de termos e definições próprias. Vamos entender alguns deles:
Preço
O que será pago para adquirir determinado produto ou serviço. É um valor financeiro que servirá para efetivar a transação comercial.
Valor
O valor é a percepção que determinado produto ou serviço geram no consumidor. Aqui estão agregados os benefícios oferecidos por ele – não apenas o serviço ou produto em si. Trata-se de uma questão mais subjetiva, ou seja, é possível que um mesmo item tenha um valor diferente para pessoas diferentes.
É possível agregar valor a um produto sem necessariamente alterar o seu preço. Por outro lado, quanto maior o valor agregado, maior poderá ser o preço de um mesmo produto.
Custo
Na precificação, quando se fala em custo geralmente refere-se ao que foi gasto para que determinado serviço ou produto pudesse ser disponibilizado ou fabricado. São os gastos operacionais que tornam possível que aquele item exista ou que o serviço possa ser feito.
Em um curso online, por exemplo, a plataforma utilizada para hospedar os vídeos, se for paga, é um custo.
Valor bruto
O valor bruto é o que foi recebido de forma integral, sem que sejam considerados os descontos devidos. Na precificação, é o preço pago pelo produto, sem subtrair os custos de produção ou disponibilização.
Valor líquido
Trata-se do valor bruto menos os custos de produção ou disponibilização do produto ou serviço. De forma simplificada, esse seria o lucro obtido na venda.
Como fazer a precificação de cursos online?
No mundo dos cursos online, a precificação apresenta algumas características específicas que podem dificultar o processo. Entender o valor, os custos e o valor líquido pode não ser tão simples quanto na precificação de produtos.
Existem alguns passos que podem ajudar a entender como fazer a precificação de cursos online. Confira:
Comece mapeando seus gastos
O primeiro passo é entender quais são os custos de fato. Eles podem ter dois tipos:
- Custos fixos: são aqueles que sofrem pouca ou nenhuma variação em determinado período de tempo. Eles podem ser o aluguel, o serviço de internet e a plataforma de hospedagem dos vídeos.
- Custos variáveis: são custos que vão oscilar em um curto período de tempo. Eles podem ser a energia elétrica, a contratação de freelancers ou o gasto com novos materiais.
É muito importante ter esses custos definidos, pois eles serão essenciais na definição do preço do seu produto.
Entenda qual é o seu markup
O markup é um ponto de partida importante para a definição de preços. Trata-se de uma espécie de fórmula onde são dispostos os valores operacionais, custos e margem de lucro. É muito importante definir bem esses valores para acertar no markup.
O cálculo deve ser feito da seguinte forma:
Markup = 100/100-(custos variáveis+custos fixos+lucro líquido)
O valor obtido com essa fórmula pode ser usado como referencial na precificação. É possível definir o preço apenas com o markup e os custos, mas não é indicado.
Pesquise o valor praticado pela concorrência
A precificação competitiva é uma estratégia de preços que leva em consideração principalmente o que é cobrado pela concorrência. Contudo, você deve fazer essa análise mesmo que não vá utilizar essa abordagem.
Conhecer os preços do mercado – e também o valor agregado ao montante – é importante para entender o seu posicionamento entre os concorrentes. Quem possui mais valor agregado? Quais são esses valores? Você pode obter algum deles?
Com essa perspectiva você pode inclusive entender os caminhos possíveis para o crescimento do seu negócio.
Calcule o valor agregado do seu material
É importante entender qual o valor que o seu material está entregando para os consumidores. Existem diversas possibilidades interessantes para agregar mais valor ao seu material. E não é preciso estar relacionado ao produto em si, visto que a experiência do cliente, por exemplo, pode ser um valor agregado.
O que é fundamental aqui é entender o que é importante para o seu nicho de mercado. Ele prefere receber brindes ou descontos? Um bom atendimento ou nunca precisar acionar o suporte? Não basta apenas oferecer um serviço extra ou um complemento, ele precisa fazer sentido para o seu cliente.
Utilizar a imagem de influencers relacionados ao seu ramo para divulgar o seu material é uma forma interessante de agregar valor ao seu produto. Se aquela pessoa possui um reconhecimento no assunto, esse reconhecimento pode ser associado também a sua marca.
👉 Veja também: Merchandising digital: quando a “publi” é uma estratégia interessante para seus conteúdos
O seu valor agregado pode ser a qualidade
Em qualquer conteúdo de vídeo, um fator essencial é a qualidade do material entregue. Um vídeo bem editado, com ótimas imagens e uma gravação de qualidade são fundamentais.
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