Existem muitas estratégias e técnicas para aumentar as vendas de qualquer serviço ou produto. Uma delas é a estratégia de merchandising, que ganhou cara nova por causa das redes sociais e o mundo dos influenciadores.
Quando estamos vendo uma novela ou filme e os personagens falam de uma marca ou produto que existe no “mundo real”, estamos diante de uma ação de merchandising.
Essa mesma estratégia é explorada por influenciadores digitais nas #publis. Nesse caso, eles divulgam a mensagem promocional de certa marca ou serviço durante um conteúdo que tem a mesma característica dos outros materiais que ele já produz.
Um comediante fará a divulgação com uma piada, por exemplo. Uma influencer que fala sobre estilo de vida, vai associar aquele produto ou serviço a algum conteúdo relacionado a esse tema. A ideia é que a menção à marca pareça natural – assim como era feito nas produções mais antigas.
Neste artigo, entenda:
- O conceito de merchandising;
- Os tipos disponíveis;
- As vantagens dessa estratégia;
- Como conseguir anunciantes para o seu canal;
- O que levar em conta antes de fechar uma publi.
O que é merchandising
A consultora e palestrante Regina Blessa é uma das maiores autoridades em merchandising no Brasil. Em seu livro “Merchandising no ponto-de-venda”, ela define o termo como qualquer ação ou material promocional usado em um ponto de venda para proporcionar informação e melhor visibilidade de produtos, marcas e serviços.
O propósito dessa ação ou material é motivar e influenciar a decisão de compra dos consumidores. Quando você vê um cartaz mais chamativo indicando determinado produto em um supermercado, está vendo uma ação de merchandising.
Essa ação pode ser feita de forma direta, como esse cartaz, mas também existem meios mais indiretos para isso. Por exemplo, os produtos que ficam perto do caixa do supermercado. Nesse caso, o objetivo é que a sua decisão de compra seja feita no impulso, enquanto o restante da sua compra está sendo passada.
A estratégia de merchandising é bastante influenciada por questões de ambiente, cultura e até mesmo do clima. Essa ideia é construída a partir de uma série de estudos que demonstraram como o ambiente de uma loja, quando bem trabalhado, aumenta o desejo de compra dos consumidores.
Uma ação feita em um supermercado será diferente da estratégia adotada em uma loja de shopping, por exemplo. O mesmo acontece com uma estratégia pensada para o verão, que poderá ser bem diferente da abordagem escolhida para o inverno.
Tipos de merchandising
Para ter sucesso na estratégia de merchandising, é importante conhecer bastante o seu produto e o consumidor ideal. Isso porque será necessário elaborar uma comunicação que faça sentido para o seu público. Nesse caso, cada tipo de merchandising cumpre um propósito e fará mais sentido para determinado produto, ambiente, momento, idade ou cultura.
Por exemplo, para vender cursos de crochê e bordado, é importante entender quem é o público desse conteúdo. Claro, você pode pensar em pessoas como sua avó e tias, contudo, nos últimos anos, os bordados ganharam muito espaço entre mulheres jovens. São dois públicos diferentes e, claro, ambos podem ser o alvo do seu negócio mas a comunicação com cada um deles precisará ser adaptada.
Conheça os diferentes tipos de merchandising que podem ser explorados na sua estratégia de divulgação:
Merchandising visual
Já dizia o ditado: uma imagem vale mais que mil palavras. O merchan visual é aquele feito a partir de uma imagem que busque gerar uma impressão positiva sobre o seu produto. Sabe aquelas imagens de hambúrguer que dão água na boca só de lembrar? Essa é a ideia!
O que terá nessa imagem depende do seu produto e público. Nesse caso, a imagem pode ser tanto estática quanto um vídeo ou cena. Algumas marcas optam por associar a imagem a alguma personalidade famosa. No caso das publis feitas por influenciadores no instagram, essa é uma estratégia bem comum.
Veja o exemplo da influencer Jade Picon:
https://www.instagram.com/p/CT-xCkpqyNr/
Ela está divulgando uma nova linha de maquiagem. Nas fotos, ela não está apenas posando ao lado do produto, mas usando e mostrando como ele fica na pele. Ela está mostrando que, para ficar com uma maquiagem bonita como a dela, você deve comprar aquele produto.
Merchandising editorial
Lembra do exemplo que demos no início sobre novelas e filmes que mencionam uma marca durante alguma cena? Esse tipo de merchandising é chamado de editorial. Nesse caso, a divulgação não é vista como uma estratégia comercial, mas de entretenimento.
Um exemplo clássico é a cena do filme “Coração de Cavaleiro” (2001). Quando o cavaleiro recebe sua nova armadura, a ferreira diz que fez nela uma “marca” que demonstra que foi ela quem a fez. A marca em questão é o símbolo usado pela empresa Nike:
Merchandising no ponto de venda
O merchandising PDV (ponto de venda) é uma das formas mais clássicas dessa estratégia. Como falamos, diversas características do ambiente influenciam muito diretamente na decisão de compra do consumidor.
Elementos como cor, iluminação, estilo, limpeza, espaço, ou seja, coisas que fazem parte do ambiente de venda, podem ter efeitos mais imediatos para fechar uma venda. Nesse caso, o merchandising seria a ação de identificar e implementar os elementos que se encaixam melhor para incentivar a compra de determinado produto ou serviço.
Merchandising Digital
As estratégias usadas em plataformas digitais para promover, divulgar ou informar os consumidores sobre determinado produto ou serviço fazem parte do merchandising digital.
As estratégias de Inbound Marketing fazem parte desse grupo, tais como e-mail marketing, conteúdo, materiais ricos, entre outros. A contratação de influencers para divulgação e/ou promoção também é uma forma de merchandising digital.
Como você pode perceber, é possível combinar mais de um tipo na sua estratégia. Com a contratação de influencers, é possível apostar até mesmo na transmissão ao vivo.
➡️ Influenciadores digitais e a transmissão ao vivo: Cid do Não Salvo
Vantagens de oferecer espaços publicitários em seu conteúdo
Para quem quer aprimorar as vendas de qualquer produto ou serviço, é essencial entender as diferentes estratégias disponíveis. Ainda que você utilize apenas algumas delas, é muito importante entender quais os objetivos, vantagens e diferenciais de cada uma delas.
No caso do merchandising, entender e aplicar essas estratégias pode gerar um aumento nas vendas com um investimento menor. Isto é, você pode conquistar mais clientes apenas focando na estratégia correta – e não, necessariamente, inserindo mais dinheiro para isso.
Além disso, quem abre espaço no seu negócio para anunciar determinado produto ou serviço, pode ganhar não só uma contrapartida financeira ou uma troca vantajosa, como um aumento de autoridade.
Isso porque, para quem acompanha o seu conteúdo, ver a sua marca associada com outra que tenha relevância e respeito no mercado, pode atrair esse mesmo reconhecimento para você.
Como conseguir anunciantes para seu canal
Se você quer atrair anunciantes para o seu canal, é muito importante deixar claro para eles as vantagens dessa troca. O que você tem a oferecer? Geralmente, essa escolha é muito baseada em audiência e alcance da marca. Para ter essas informações organizadas, é importante montar um Mídia Kit.
Esse material, que geralmente é um PDF com uma boa diagramação, trás prints, dados e informações que esclarecem ao anunciante as métricas vantajosas que o seu negócio oferece. Lembre-se de trabalhar bem os big numbers do seu negócio, além de destacar os seus diferenciais. Ter esse conteúdo organizado facilita a comunicação e já é um modelo conhecido no mercado de forma geral.
O que levar em conta antes de fechar uma “publi”
Entendendo as vantagens e como você pode conseguir anunciantes para realizar uma ação de merchandising, existe outra questão relevante: nem todo anúncio é vantajoso para a sua marca, por isso, sempre pondere bastante antes de aceitar fechar o negócio.
Isso porque, vivemos um momento em que as pessoas se importam e reparam muito nos valores e diretrizes dos negócios. Elas também estão de olho se esses ideais estão sendo cumpridos de fato. Pensando nisso, separamos alguns pontos que você deve levar em conta antes de fechar uma publi:
Alinhamento de valores
Em 2021, uma pesquisa da agência norte-americana Union + Webster, divulgado pela Federação das Indústrias do Estado do Paraná (Fiep), demonstrou que 87% dos consumidores preferem comprar de empresas sustentáveis. Por isso, atuar de maneira responsável e transparente é mais importante do que nunca.
Nesse sentido, poderia ser recebido de forma negativa pelos consumidores que um serviço ou marca que afirma ser sustentável esteja divulgando outro que não compartilha esses valores. Essa ideia pode ser aplicada para diversas áreas socialmente importantes para a população, como igualdade de gênero, igualdade racial, pautas LGBTQIA+, preocupação animal e ambiental, e muito mais.
Por isso, antes de fechar uma ação de merchandising, lembre-se de verificar se elas compartilham dos mesmos valores.
Produtos que façam sentido
Além do alinhamento de valores, também é importante verificar se falar sobre aquele produto faz sentido para o seu tipo de negócio. Se você trabalha com conteúdos de Direito e legislação, não faria muito sentido divulgar um pet shop nos seus vídeos, não é? Uma divulgação muito fora do escopo pode causar estranheza em quem consome o seu conteúdo.
Marcas sólidas
Um outro ponto importante é garantir que você esteja divulgando uma marca sólida, com histórico de mercado. Negócios muito iniciantes podem cometer diversos erros e, em alguns casos, podem acabar associados ao seu conteúdo por causa da divulgação. Verifique o histórico da marca, dos sócios ou fale com alguém que já usou o produto para ter certeza da qualidade do que está sendo anunciado.
Entrega de qualidade
Como acabamos de mencionar, a qualidade é um outro ponto a ser verificado antes da divulgação. Mesmo uma marca sólida, conhecida no mercado, pode passar por um momento de queda e realizar entregas não tão boas quanto antes. Por isso, não deixe de verificar se o produto ou serviço anunciado realmente é o que será entregue para o consumidor.
Aposte em diferentes estratégias para aumentar as vendas
O merchandising é apenas uma das várias estratégias do mercado para aumentar as vendas de um negócio. Aqui no blog já falamos de outras importantes e você pode conhecer cada uma nos nossos artigos:
- Como gatilhos mentais podem ser usados para aumentar a conversão
- Teaser: como criar materiais de impacto para promover seus vídeos
- Isca digital: o que é e como usar para promover seus cursos online
Quanto mais você estudar e entender sobre os diferentes processos e técnicas de vendas, mais assertivas serão suas estratégias. Se você tem interesse em aprender sempre mais e melhorar o seu conteúdo, conheça o FLOW! Uma plataforma de conteúdo para quem produz conteúdo.
Por lá, especialistas ensinam técnicas, ferramentas e práticas que podem melhorar suas estratégias e também o seu material. Veja dicas sobre como escolher um bom microfone para os seus vídeos e até como monetizar o seu material. Acesse agora e evolua a sua forma de produzir conteúdo sempre:
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