Vender o produto vai muito além do que simplesmente anunciá-lo e esperar que os compradores cheguem. Existem diversas técnicas e abordagens que podem gerar resultados cada vez melhores. Uma delas é o upsell, que tem como objetivo aumentar a receita e, ao mesmo tempo, gerar uma experiência cada vez mais personalizada para os clientes.
A ideia no uso do upselling é convencer o consumidor de que um produto mais caro tem maior custo-benefício e será mais vantajoso para ele. Isso pode ser feito de mutias formas, o importante é entender o que faz sentido para a sua audiência e trará mais resultados para a sua estratégia.
Lembrando que não se trata de “empurrar” um item que custa mais dinheiro, mas de fato mostrar que existem outras boas opções mesmo, ainda que saiam por um valor maior. O diferencial aqui é realmete mostrar qual o ganho que o comprador vai ter ao optar por um produto de maior valor — seja ele qual for.
Gostou da ideia? Veja mais sobre o upsell neste artigo e entenda como aplicá-lo na sua empresa.
O que é upsell?
O upsell é a técnica de oferecer aos clientes um desconto ou vantagem momentos antes de ir para o checkout, agregando maior valor à compra. Em muitos casos, pode ser o fator decisivo entre a desistência e a concretização de uma compra.
Essa estratégia é muito útil para vender itens mais caros ou aumentar o ticket daquela negociação. Em geral, são usados itens que tocam o emocional de cada comprador, como algo que vai ajudá-lo a ser mais organizado no dia a dia ou um item de bem-estar.
Sabe quando você está no caixa do supermercado, cercado por um monte de doces e decide de última hora que você merece um chocolate daqueles ali? A ideia é praticamente a mesma! Você é convencido por impulso a comprar algo que nem estava nos seus pensamentos.
Digamos que você está procurando comprar um curso online, mas a versão com mentorias exclusivas está bem mais cara. Na hora de fechar a compra da opção simples, você recebe um desconto que deixa a diferença entre as duas muito menor.
E agora? O que você faz? Os bons resultados da técnica de upsell mostram que a maioria das pessoas prefere apertar um pouco o orçamento para conseguir ter o melhor produto.
Como começar uma estratégia de upsell?
Os benefícios do upsell vão além de simplesmente aumentar as vendas. Na verdade, essa técnica também é bastante baseada em oferecer maior valor para os compradores. Afinal, eles vão estar recebendo uma oferta de maior custo-benefício que poderia passar despecebida a eles. Outro fator importante é entender que o upsell pode ser usado em outros setores, como o Marketing e o Atendimento.
Veja algums dicas sobre como começar a sua estratégia de upsell:
Analise as oportunidades
Uma forma de começar é entendendo onde é possível implementar essa estratégia. Faça uma analise dos produtos, verifique o funil de vendas e busque entender onde estão as oportunidades de aplicação do upsell.
Por exemplo, se você trabalha no setor de cursos e treinamentos online, é importante entender onde estão os pontos fortes do seu produto, o que chama a atenção de quem procura os seus serviços, para construir essa parte da estratégia de vendas.
O fator central do upsell é entregar um valor a mais em algo que seus clientes já estão querendo. Por isso, não basta apenas oferecer descontos ou vantagens aleatórias, mas saber como fazer isso de uma forma que garanta a conclusão daquela venda.
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Entenda a sua audiência
Estudar a sua audiência é o complemento da análise de oportunidades. Você já mapeou onde podem ser aplicadas as ações de upsell, agora, é importante entender como fazer isso. Algumas questões que podem ajudar nesse momento são:
- Qual o comportamento do seu público nas redes?
- De que tipo de desconto eles gostam mais?
- Como eles compram pela internet? Em qual aparelho?
- Como decidem por uma compra? Onde buscam informações?
Essas questões vão além do upsell mas são essenciais para entender qual estratégia terá mais chances de ter resultados. Por exemplo, a sua audiência prefere frete grátis acima de um valor ou pagar pelo frete mas receber um cupom de desconto?
Se eles preferem frete grátis acima de um valor, ter essa resposta pode te ajudar a criar uma oferta de upsell que vai estar acima disso, aumentando as chances de efetuar a compra.
Existem muitos relatórios de comportamento de audiência e consumidores disponíveis na internet. Você também pode analisar o comportamento de quem frequenta seu site ou compra seus produtos. Outra opção é fazer uma pesquisa com a sua base de contatos.
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Trabalhe com gatilhos mentais
Entender um produto como caro ou barato depende de questões muito maiores que apenas o preço, mas também do valor agregado a ele. Para isso, o uso de gatilhos mentais podem ser grandes aliados. Essa técnica de venda, baseada no uso das palavras, termos e imagens certas para despertar as emoções necessárias durante a negociação.
Expressões como “As vagas estão acabando!” ou “O que você está fazendo pelo seu futuro?” são muito usadas em cursos online para acelerar a compra dos interessados.
Elas também podem ser usadas para incrementar a sua estratégia de upsell. Por exemplo, ressaltando o diferencial do produto mais caro e explicando como esse valor a mais é compensado pelo valor agregado.
Saiba mais: Como gatilhos mentais podem ser usados para aumentar a conversão
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Tenha equilibrio
Algo que atrapalha bastante uma venda é uma insistência desmedida. O up sell é uma técnica que vai mostrar um produto com maior custo-benefício para o cliente. Tentar forçar uma venda mais cara, pode deixá-lo desconfiando e até irritado.
Caso ele não aceite mudar o produto ou aumentar a compra, deixe-o prosseguir. Não insista muito e nem coloque pop ups ou ofertas por todo o seu site. Saber dosar é parte essencial dessa ação.
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Va além do comercial
A estratégia de upsell pode ser usada para além das vendas ou do setor comercial. A forma como isso será feito depende muito do tipo de negócio com o qual você trabalha.
Por exemplo, digamos que você tem um curso online de treinamento de lideranças e faz um post no instagram explicando como repassar bons feedbacks.
Além do curso de treinamento, você também oferece mentorias ao vivo para que os alunos possam treinar esses pontos com a sua ajuda. Nessa publicação, você pode divulgar o upsell!
Agora, se você trabalha com uma estratégia de conteúdo focada na produção de textos para blog, pode aproveitar o upsell de outra forma. Digamos que em um post você está explicando uma funcionalidade do seu produto que só está disponível para um plano mais alto — aqui você pode aproveitar para oferecer um upgrade na conta dos clientes.
Veja também: Como se diferenciar em um mar de informações e realmente gerar conteúdo de valor
Upsell e crossell
A palavra upsell vem do inglês up, que quer dizer subir, e sell, que significa venda ou vender. Portanto, trata-se de vender algo para cima, um upgrade. Existe uma outra forma bastante conhecida de gerar mais receita, com mais vendas: é o crossell.
Nesse caso, o custo-benefício do consumidor está na compra de um produto combinado com outro e não em uma versão superior. No crossell, o mais importante é convencer o seu cliente de que a compra será mais vantajosa para ele se ele levar o combo.
Para saber mais sobre o crossell, a diferença entre ele e o upsell e quando aplicar cada um, veja nosso artigo sobre o tema:
Cross selling e up selling: o que são e como usar para melhorar as vendas
