Quando um comprador está no final da sua jornada de compra, é comum que ele entre em contato com a empresa para sanar qualquer dúvida que ainda exista sobre determinado produto ou serviço. Nesses casos, uma boa comunicação é essencial para que o comprador se sinta bem atendido e consiga tomar a melhor decisão. Para que um vendedor atenda a essa necessidade do consumidor, é muito importante que ele passe por um treinamento de vendas.
Segundo o relatório da pwc de 2018, dentre os consumidores brasileiros, 48% aceitariam pagar a mais para ter mais conveniência na compra, enquanto 36% também pagariam a mais por um atendimento amigável e acolhedora. Além disso, cerca de 89% dos entrevistados apontavam a experiência do cliente como um fator importante para as decisões de compra.
Considerando esses dados, é natural que as empresas busquem nos treinamentos de vendas uma forma de garantir resultados cada vez melhores. Afinal, ele deve ser feito sempre que um novo vendedor chegar na equipe e também entre os profissionais que permanecem por mais tempo para mantê-los atualizados.
Entenda o que são e a importância dos treinamentos de vendas, como eles podem ser estruturados e as vantagens de oferecer um conteúdo totalmente online. Boa leitura!
O que é um treinamento de vendas?
Para aprender a tocar um instrumento ou a desenhar, um passo importante é o treinamento. É por meio do exercício prático, alinhado ao conhecimento teórico, que podemos desenvolver essas habilidades. Em geral, nós compreendemos bem essa necessidade quando falamos de habilidades manuais ou marcadamente racionais.
Contudo, para outras, onde existem muitas variáveis e forte presença das soft skills, deixamos de lado o treinamento, quase como se ele fosse desnecessário. Esse é um erro que os profissionais do setor de vendas não podem cometer!
Vender não é uma habilidade inata, que as pessoas têm ou não. É algo que se aprende, marcado por técnicas e conhecimentos específicos e que, quando aprendidos e dominados, foram um bom vendedor. Por isso, os treinamentos de vendas são capacitações voltadas para esse desenvolvimento, garantindo que esses profissionais estejam cada vez mais preparados.
A importância de um bom treinamento de vendas
Quem trabalha com vendas sabe que a maioria das pessoas compra pelos sentimentos, mas justifica isso de forma racional. Existem até mesmo estudos mostrando que a maior parte da nossa decisão de compra são feitas pelo nosso subconsciente. Essas decisões são influenciadas pelos sentimentos e, por isso, no setor de vendas existem uma série de técnicas que ajudam os vendedores a trazer isso à tona.
Uma palavra específica, um desconto inesperado ou até dizer que são as últimas unidades de um produto são formas de despertar essas sensações. Talvez a pessoa queira muito, mas ainda não sabe se deve e o argumento certo pode virar o jogo. Esse tipo de percepção pode ser aprendida – e a maioria das empresas já entendeu isso.
Por isso, um fator importante a ser desenvolvido no treinamento de vendas é como construir argumentos sólidos para cada cliente. Um detalhe que parece pequeno pode ser a dor de determinado comprador e, se o vendedor estiver apto para abordar a questão, não apenas fecha o negócio, como também deixa um consumidor bastante satisfeito.
Outra questão que é abordada no treinamento de vendas é o conhecimento sobre o produto. Quem vende alguma coisa precisa entender tudo o que for possível sobre ele. É importante ter na ponta da língua as vantagens dessa compra e, também, formas de contornar as desvantagens. Um produto caro pode ser o melhor do mercado, e o vendedor precisa saber argumentar isso.
Como fazer um treinamento de vendas
Depois de compreender porque o treinamento de vendas é algo essencial para as empresas, chegou o momento de entender como desenvolvê-lo. Existem duas formas de fazer isso: internamente, desenvolvendo um conteúdo dentro da empresa, que são os chamados conteúdos in company ou externamente, terceirizando esse trabalho para empresas ou profissionais especializados.
Esse passo a passo funciona para qualquer caso. Em cada etapa, a preparação de quem será responsável pelo conteúdo é fundamental para garantir um bom conteúdo. Esse profissional deve sempre buscar se informar sobre as novidades da área de vendas e o que experts da área estão abordando.
Veja como fazer um treinamento de vendas:
1. Defina o objetivo
Os primeiros passos para o desenvolvimento de qualquer projeto são sempre esses: objetivo e planejamento. Basicamente, é entender o que você quer e o que você vai fazer para conseguir isso. Para empresas com um time de vendas já estruturado, uma forma de definir o objetivo do treinamento de vendas é avaliando as necessidades da equipe.
Começando pelo objetivo, o método do LNT, ou Levantamento das Necessidades de Treinamento, pode ser de grande ajuda. Com ele, é possível entender quais são os pontos fortes e pontos de melhoria, tanto da equipe de vendas, quanto da empresa de forma geral. Assim, fica mais fácil definir futuramente os pontos que precisam ser abordados nesse treinamento.
2. Faça o planejamento
Depois de entender o objetivo, passamos para o planejamento estratégico. Aqui, é preciso entender exatamente como esse treinamento será feito. Caso seja um treinamento interno, desenvolvido por pessoas da própria empresa, é preciso definir quem serão os responsáveis, quais são os prazos, a verba destinada para isso e quem fará a avaliação do material pronto.
Na hipótese de contratar terceiros para executar o serviço, é preciso destacar alguém para buscar esses profissionais, entender qual será a demanda repassada a eles, o orçamento, prazos e o tipo de conteúdo que deve ser abordado. É muito importante encontrar alguém com o know-how necessário e, se possível, por indicação de pessoas que já trabalharam com eles.
3. Defina o conteúdo
A segunda parte da elaboração de um treinamento de vendas é definir como será esse conteúdo. O treinamento será feito como palestra? Ou será por videoaula? Ou conteúdo on-line ao vivo? A resposta para essas questões também pode estar no LNT! Ele pode ser usado para verificar qual formato é o preferido da equipe de vendas. Contudo, é importante que seja compatível com o orçamento disponível.
Uma das formas mais econômicas de fazer o treinamento é com conteúdo on-line ao vivo, gravando esse conteúdo para usar depois, ou por videoaulas. Esse conteúdo pode ser exibido várias vezes, sendo apenas atualizado com o passar do tempo. Algumas questões, como uso de determinada ferramenta ou a história da empresa, dificilmente vão ter mudanças drásticas em pouco tempo.
4. Prepare o material
Seja material em vídeo, ao vivo, escrito ou até mesmo por áudio: eles vão precisar de preparação e um roteiro. Para conteúdos desenvolvidos internamente nas empresas, é importante destacar um grupo de colaboradores para ficar responsável por esse material. Apostar em diferentes formatos também é interessante para atender aos tipo de aprendizagem de cada pessoa.
Em situações em que o treinamento é feito por um profissional externo, antes de fechar o contrato, é importante destacar o tipo de material que deve ser entregue. Se possível, peça que qualquer vídeo ou gravação também seja disponibilizado, pois um mesmo conteúdo pode ser disponibilizado em diferentes formatos. Uma videoaula pode ser transformada em ebook, por exemplo.
5. Faça atividades práticas
A teoria é muito importante para garantir uma base no ensino. Contudo, as atividades práticas é que vão fixar o que foi aprendido. É assim que funcionam os simulados e provas que testam o conhecimento dos alunos.
No treinamento de vendas, as atividades práticas são importantes para garantir que os profissionais compreendam o que é esperado deles. Para isso, podem ser feitas rodadas de pitch de vendas para pessoas que já conhecem a empresa e podem apontar o que faltou, e também para pessoas que não conhecem, para saber se elas se sentem convencidas a adquirir o produto.
Outro tipo de atividade prática é usar um cliente oculto. Uma pessoa deve fingir que é um cliente real e abordar o time de vendas. Dessa forma, ele pode avaliar como todo atendimento é levado e entender o que está sendo feito corretamente e o que pode melhorar.
📚 Veja mais dicas no nosso artigo: Como um bom treinamento de lideranças pode impactar a empresa?
Inovações recentes: treinamento de vendas online e gravado
Com as medidas de restrição e isolamento social causadas pela pandemia do novo coronavírus, a forma como os negócios são desenvolvidos também foi impactada. Por muito tempo, os serviços digitais foram uma parte das empresas. Hoje, de acordo com o conceito de Marketing 5.0 de Phillip Kotler, eles são fundamentais para qualquer negócio que deseja escalar suas vendas.
Tudo que puder ser facilitado e automatizado com tecnologias deve seguir esse caminho. Por isso, os treinamentos das equipes de vendas também precisam acompanhar essa mudança. Como mencionado, conteúdos gravados podem ser mais econômicos, mas isso pode ser uma chance também de investir nos materiais, garantindo mais qualidade e variedade de formatos.
🎯 Veja mais em: 7 motivos para utilizar vídeos online no treinamento empresarial
Uma forma de fazer isso é apostando em equipes focadas em desenvolver conteúdos de educação corporativa. Outra questão importante é apostar em uma plataforma profissional que garante entregar o melhor conteúdo aos seus colaboradores, em todos os formatos que você desejar.
Além disso, verifique se a plataforma permite personalização com a identidade visual da empresa e a organização dos conteúdos em playlists e categorias, para facilitar o processo de aprendizado dos colaboradores.
Para tudo isso, você pode contar com a Netshow.me e criar uma plataforma inspirada na Netflix, mas corporativa. Ela permite múltiplos formatos de conteúdo, que podem ser estruturados em diferentes trilhas de aprendizagem. Também é possível realizar lives e os eventos internos da empresa de forma segura e com qualidade dentro da plataforma.
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