A estratégia de gatilhos é bastante usada no mundo das vendas e, quando aplicada de forma correta, é realmente eficaz. E não é o caso apenas das compras por impulso! Qualquer negócio, por mais racional que pareça, é motivado por algum nível de emoção e, por isso, influenciado pelos gatilhos usados na transação. 

Neste artigo, entenda o que são gatilhos mentais, como eles são usados nas vendas, os tipos de gatilhos que você pode trabalhar e quando usá-los. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são as reações que as pessoas têm quando  apresentadas a uma informação, som ou história. Diversas coisas ao nosso redor despertam gatilhos mentais em cada um de nós. Se você está em casa e ouve alguém gritando gol, já sabe que a pessoa provavelmente está ouvindo uma partida de futebol. Quando você está assistindo um vídeo e a pessoa diz que tem uma série de formações e diplomas na área, você é facilmente convencido de que ela possui conhecimento sobre o que está falando. 

Esses são exemplos de  gatilhos mentais simples, compartilhados pela maioria de nós. Contudo, existem vários outros, alguns bastante pessoais que têm relação com a sua história de vida. O que eles têm em comum é que, em geral, imediatamente colocam um pensamento em nossa cabeça. Quando usados da maneira correta, os gatilhos podem ser uma forma de convencer alguém a adquirir o produto ou serviço que você está vendendo. 

Como os gatilhos mentais são usados nas vendas?

Você já pensou o que de fato leva alguém a tomar uma decisão? E quando falamos de uma compra, o que a motiva a decidir fechar o negócio? Essa é uma questão bastante estudada, tanto na psicologia, quanto no ramo empresarial. A partir desses estudos, os setores de Marketing e Vendas tentam se comunicar de forma que seja mais fácil convencer o consumidor a efetuar aquela compra. 

Hoje, já compreendemos que as emoções são um fator de muita influência para que alguém decida comprar algo. Joe Sugarman, autor do livro “Triggers”, afirma que as emoções são o fator que mais influenciam a decisão de compra. A decisão de compra é sempre emocional, mesmo que as pessoas usem algum pensamento lógico para justificá-la. Por isso,  segundo Sugarman, o vendedor precisa compreender a diferença entre vender de um ponto de vista emocional e vender com lógica. 

Para que isso seja possível, você precisa conhecer muito bem o seu público-alvo e o seu produto. Isso porque, com esse conhecimento, você pode saber que aspecto emocional o levará a concluir a compra. Nesse processo, o autor afirma ainda que conhecer até mesmo as palavras certas pode aumentar as suas chances de vendas. 

Tipos de gatilhos mentais para a sua estratégia de vídeo 

Para despertar essa emoção, existem diversas técnicas que podem ser empregadas – sobretudo quando falamos da estratégia em vídeo.

Storytelling 

A melhor tradução de storytelling seria contação de histórias. Essa estratégia é bastante conhecida, mas nem sempre é bem utilizada. Em geral, as pessoas amam histórias. Sejam elas tristes, de superação ou até mesmo sem um desfecho muito interessante. Contudo, é importante que elas tenham uma finalidade. 

Ao introduzir uma história na sua estratégia, você precisa chegar em algum lugar com ela. Seja objetivo, conte o que é importante para a mensagem que você deseja passar. Dessa forma, você terá uma chance maior de captar a atenção do seu público. 

Prova social 

Quando vamos comprar alguma coisa, geralmente procuramos a sessão de avaliações e comentários para ver a opinião de quem já comprou também. Esse é um tipo de prova social. São outras pessoas dando o testemunho daquele produto ou serviço depois de ter utilizado. 

O melhor tipo de prova social são as espontâneas, que você recebe sem pedir – especialmente se quem a fornece possui uma boa audiência. Contudo, você também pode solicitar feedbacks dos seus clientes ou alunos. Esse material irá agregar muito na sua divulgação. Lembre-se de sempre pedir autorização para divulgar o material, especialmente se for em vídeo. 

Conteúdo de valor 

Essa estratégia é muito usada no Marketing de Conteúdo. Você fornece, de forma gratuita, um conteúdo de valor, com muitas informações úteis e interessantes. Isso mostra que você sabe do que está falando. 

Por exemplo, alguém que possui um curso de maquiagem pode fazer uma live semanal tirando dúvidas e passando dicas. Nessas lives, lembre-se de falar sobre o curso, comentar que lá terá a explicação completa e aprofundada sobre determinado tema. 

Assim, quem estiver interessado no tema verá que você tem o conhecimento sobre ele. Consequentemente, ela pensará que o seu curso será bastante completo e valerá a pena o investimento. 

Autoridade

Ainda sobre o item anterior, quando alguém vê que você possui um conhecimento aprofundado sobre algo e reconhece isso, está dando a você autoridade sobre o assunto. Isso significa que ficou claro para aquela pessoa que você sabe do que está falando. 

Outra forma de ganhar autoridade é por meio de cursos e formações. Sempre que fizer um curso novo ou obter algum outro aprendizado, lembre-se de compartilhar com seus futuros clientes. Divulgar trabalhos importantes e de grande relevância também pode ajudar nisso. 

“É só amanhã!”: gatilho da escassez 

Divulgações que dizem “é só amanhã!” ou “a turma está fechando, corra e garanta a sua vaga” são alguns tipos de gatilho de escassez. Ele é um dos mais eficazes no mundo das vendas porque o consumidor sente que vai perder aquela oportunidade e, por isso, precisa comprar logo. 

Sensação de pertencimento

A ideia de pertencimento também é muito forte em todos nós. Um exemplo fácil de entender é quando falamos de moda. Até podemos gostar de uma calça que era moda nos anos 70, mas dificilmente conseguimos usá-la no  dia a dia. Isso porque ninguém mais está usando, chamaria muita atenção, causaria críticas e comentários. 

Pelo contrário, geralmente queremos usar o que está na moda hoje, ou seja, o que a maioria das pessoas está usando. Uma outra forma de pertencimento na moda é usar algo que só as pessoas do nosso grupo usam. Os jovens geralmente gostam mais disso e cada “tribo” tem uma vestimenta muito específica. 

Esse pertencimento também pode ser usado na estratégia de conteúdo. Mais um exemplo para ficar claro: vamos falar de um curso de crochê. Atualmente, está muito na moda um tipo de crochê chamado amigurumi. A sua divulgação pode focar em ressaltar a necessidade de aprender a fazer esse trabalho que está tão em alta. 

Quando usar os gatilhos mentais? 

Os gatilhos mentais podem ser usados em toda a comunicação, e é possível usar mais de um  em cada produção. O importante é entender o que funciona melhor com o seu público-alvo, o formato de conteúdo que você usará e o que você está vendendo.

Por exemplo, para um teaser de até um minuto será muito difícil trabalhar uma estratégia de storytelling em um tempo tão curto. Nesse caso, faz mais sentido trabalhar com a ideia de escassez e a autoridade, que são coisas mais fáceis de explicar rapidamente.

Confira alguns outros tipos de divulgação em que você pode utilizar os gatilhos mentais: 

Publicações nas redes sociais

Em qualquer tipo de divulgação da sua marca, produto ou serviço você pode – e deve! – trabalhar os gatilhos mentais. Você não precisa tentar vender em todos os seus posts nas redes sociais ou em todos os seus vídeos. Essa comunicação muito comercial pode incomodar seus seguidores. 

Isso não quer dizer que é errado utilizar os gatilhos de forma mais direta. Pelo contrário, é muito importante manter uma comunicação frequente sobre o que você vende para que as pessoas não se esqueçam disso também. Contudo, tente intercalar os tipos de conteúdos para ficar mais interessante.  

Outra opção são os gatilhos indiretos. A ideia é implementar esses gatilhos de forma sutil, quando falar sobre o seu material ou mesmo sem tentar, de fato, vender algo. Por exemplo, você pode fazer algumas publicações sobre coisas boas do seu dia e, entre elas, colocar uma prova social que recebeu de alguém. 

Cada publicação que você fizer nas redes sociais pode ser acompanhada de um gatilho – ainda que de forma muito indireta. Pesquise e entenda o seu consumidor. O que ele quer ver? O que o motiva a consumir algo? Estude também a estratégia dos seus concorrentes e avalie de forma crítica o que eles fazem de positivo e negativo. Com essa análise prévia, você terá muito mais conhecimento para produzir a sua divulgação nas redes sociais. 

Teasers 

O teaser é uma estratégia fundamental para quem trabalha com vídeos. O teaser é algo muito parecido com trailers, como aqueles de filmes e séries que você já deve conhecer. Contudo, nesse material geralmente são exibidas apenas algumas informações pontuais, já que o tempo é bem curto – cerca de 1 a 2 minutos. 

No teaser, é importante lembrar que menos é mais. Fale só o que importa para não cansar a sua audiência. O interessante nesse tipo de conteúdo é que você pode trabalhar diversos gatilhos mentais de forma muito rápida. Além disso, o formato de vídeo curto pode ser usado em praticamente todas as redes sociais. 

Saiba mais sobre os teasers e como usá-los na sua estratégia no nosso artigo: Teaser: como criar materiais de impacto para promover seus vídeos

Iscas digitais

As iscas digitais são um produto específico criado para captar a atenção de determinada audiência ou nicho de mercado. O objetivo aqui é que você entregue um conteúdo de valor e atraia o interessado a conhecer o seu produto. Elas podem ser uma aula gratuita do seu curso, um material rico específico e até ingressos para uma live exclusiva. 

Para essa estratégia também são usados diversos gatilhos mentais. Contudo, o diferencial é conseguir entregar algo que agrade muito aquela persona com a qual você está se comunicando. Por isso, é preciso planejar e estudar bem o público-alvo para se destacar. 

Saiba mais sobre as iscas digitais no nosso conteúdo: Isca digital: o que é e como usar para promover seus cursos online

Mais estratégias de conteúdo 

Para ter sucesso com seu conteúdo online, é preciso ficar por dentro das tendências da produção de conteúdo. Assim como os gatilhos mentais, as iscas e os teasers, existem outras estratégias que podem contribuir com a sua produção de conteúdo. 

Se você quer estar sempre por dentro das melhores estratégias da produção de conteúdo, especialmente para vídeos, conheça o FLOW! Um espaço para que criadores de conteúdo aprendam tudo sobre monetização, distribuição e monetização do seu material. 

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A monetização de vídeos online é uma preocupação frequente dos produtores de conteúdo. Não é à toa, tendo em vista os números animadores deste mercado. Segundo a consultoria PwC, o segmento deve atingir o faturamento de R$ 1,16 bilhões em 2021 – isso só no Brasil.

Apesar dos indicadores positivos, ganhar dinheiro com vídeos não é uma missão fácil. Além de pensar nas ferramentas para monetizar seu conteúdo, é necessário encontrar maneiras de se destacar em meio à concorrência.

Como fazê-lo e de quebra impulsionar seus resultados? A resposta reside na adoção de growth hacking na sua estratégia. Mas o que é isso?

O que é Growth Hacking?

Você provavelmente já ouviu o termo hacker, comumente associado àqueles programadores responsáveis por encontrar brechas nos sistemas. Este conceito não se limita somente à informática e foi levado ao marketing por Sean Ellis.

Growth hacking consiste em encontrar brechas e explorá-las para obter crescimento rápido. Como? Aliando habilidades técnicas e a boa e velha criatividade para testar novas opções de ações. Portanto, trata-se do marketing orientado por experimentos – definição dada pelo próprio Ellis.

Como aplicar growth hacking nos seus vídeos?

É possível utilizar o growth hacking como um valioso aliado para alavancar os resultados de seus vídeos. Algumas técnicas contadas pelo p.H.D. em marketing Jonah Berger no livro Contágio: Por Que As Coisas Pegam são muito úteis:

1. Capital Social

Você sabia que 40% do que as pessoas dizem está ligado às próprias experiências? Além do objetivo de parecerem mais divertidas ou inteligentes, isto é explicado pela necessidade de ganhar notoriedade nos círculos sociais. Ofereça conteúdos com os quais seu público se conecte. Quer uma dica? Coloque fatos curiosos e inusitados – eles chamarão mais ainda a atenção da sua audiência!

2. Gatilhos

Nosso cérebro é condicionado a tomar algumas decisões de maneira inconsciente. E se eu disser que você pode usar isso a seu favor? Isto é possível através do uso de gatilhos. Ao associar seu vídeo a situações cotidianas, as pessoas lembrarão do conteúdo quando se deparar com elas.

3. Emoções

Nunca se esqueça da importância de associar emoções fortes ao seu conteúdo porque elas tornarão seu vídeo mais impactante. Pense na importância disso ao escrever o roteiro do seu vídeo. Somente as positivas devem ser utilizadas? Não. O importante é atingir as pessoas em cheio com o storytelling emocional!

Quem precisa dar as cartas nesta situação é o bom senso. Como growth hacking visa o crescimento, você não quer se associar a algo que pode desagradar o público, né? Só tome cuidado com os sentimentos de tristeza porque eles podem causar uma experiência desagradável e diminuir a chance de aceitação.

4. Público

Não esqueça de deixar sua autoria clara quando publicar um conteúdo. Por quê? Isto criará interesse em torno de sua marca e fará o público procurá-la em vez de só assistir ao vídeo. Desta forma, você impulsionará a audiência de outros materiais e converterá mais pessoas em clientes!

5. Valor prático

Não se esqueça de adotar a praticidade nos seus vídeos. Isto é importante porque as pessoas gostam de compartilhar coisas úteis e que as ajudaram em algum momento. Isto aumentará o alcance de seu conteúdo e permitirá resultados ainda melhores.

6. Histórias

Pessoas pensam em termos de narrativas, não de informações e amam compartilhar histórias. Não é à toa que a prática do storytelling é cada vez mais empregada na publicidade – afinal de contas, seu uso se mostra cada vez mais favorável com o público. Autenticidade nestes relatos é imprescindível.

Growth hacking e vídeos virais são uma dupla perfeita!

Você sabe o que é um conteúdo viral? Este termo surgiu na era das redes sociais e descreve materiais divulgados de maneira rápida e ampla – ou seja, contagiosos como um vírus. E isto tem tudo a ver com growth hacking.

Mas o que torna um vídeo viral? A Wochit analisou as características deste tipo de conteúdo e  as coisas mais importantes são:

1. Histórias pessoais

36% dos vídeos possuíam relatos sobre uma pessoa específica.

2. Conteúdos evergreen

58% abordavam histórias que não estavam atreladas a um acontecimento específico, ou seja, não eram influenciados pelo tempo.

3. Sentimento positivo

81% dos vídeos evocavam uma resposta emocional no público, positiva na maioria dos casos.

4. Uso de listas

28% dos vídeos utilizavam listas para contarem suas histórias.

5. Duração de 30 a 60 segundos

45% dos vídeos colocados em redes sociais tinham duração de 30 a 60 segundos e 24% possuem 90 segundos ou mais.

Growth hacking é um mindset

Estas estratégias de growth hacking explicadas podem ser aplicadas na produção de seu conteúdo e vão impulsionar seus resultados. Não se esqueça da importância de entender o mindset do growth hacker. Por que digo isso? Sean Ellis prestou consultoria em várias empresas e percebeu que a maioria deixava esta mentalidade de lado após o período – causando estagnação ou crescimento lento.

Lembre-se: o produtor de conteúdo com o mindset de growth nunca deixa de realizar experimentos. Estes testes permitem avaliações para entender melhor o que funciona com seu público. Isto tudo feito no menor tempo possível para atingir taxas de crescimento ainda maiores.

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Pesquisas recentes realizadas pela Internet Retailer mostram que 94% das pessoas que compram frequentemente na internet consideram fotos de boa qualidade importantes para a decisão de compras em um e-commerce.

Estes dados nos permitem afirmar que, para garantir uma boa taxa de conversão em seu e-commerce, é essencial que o mesmo esteja sempre atualizado, com o melhor visual e qualidade de imagens possível, além de uma estratégia eficiente de marketing para atrair e fidelizar clientes.

Garanta que tudo esteja funcionando

Não adianta nada o seu e-commerce ter boas fotos e boas informações se ele tiver alguma falha de códigos ou links quebrados. Essas falhas, além de afastar consumidores, podem comprometer sua efetividade junto aos buscadores, como o Google. Para isso, é essencial que você monitore seu site para que não ocorram esses erros.

Invista na descrição de seus produtos

Quando o seu consumidor acessa o seu e-commerce, ele não terá o auxílio de um vendedor para explicar os diferenciais de seus produtos. Garanta que todas as informações estejam bem disponibilizadas na descrição. Quanto melhor descrito o produto, mais fácil será de os consumidores se interessarem por ele.

Oferecer descrições detalhadas sobre aplicações, materiais, tamanhos, cores e afins ajudam a conquistar os clientes mais exigentes. Materiais em vídeos são bem interessantes neste aspecto, pois ajudam a mostrar de forma mais interativa os produtos.

Uma outra forma de conquistar consumidores e que vem ganhado destaque é o live streaming. Use-o para mostrar produtos da forma como eles chegam aos consumidores. Transmita demonstrações de produtos e mostre com fidelidade as cores e detalhes da forma mais autêntica possível. Saiba mais aqui.

Ter uma boa imagem é fundamental

Um experimento realizado pela Optimics mostrou que apenas ampliando a imagem de seus produtos em seu e-commerce é possível ter um aumento de cerca de 9% nas vendas totais.

Não adianta nada ter um produto atraente para seu público se a foto não conseguir passar essa qualidade. Capriche na produção, invista em boa iluminação e em imagens em vários ângulos.

Ainda em relação às imagens, é fundamental que elas tenham um tamanho redimensionado para não comprometer a velocidade do site. Outros dois pontos a se atentar são no nome e descrição dessas imagens em seu site, pois eles são essenciais para a sua estratégia de SEO.

Tenha um e-commerce confiável

Ter um site que inspire confiança é indispensável para o seu sucesso. Portanto, esteja atento às especificações de segurança do seu site. Outro fator que você deve estar sempre atento é a reputação de seu site junto aos seus consumidores.

Para trabalhar a sua reputação na internet, não deixe de acompanhar os sites de reclamações como Reclame Aqui e responder a todas as solicitações em seu SAC e comentários em seu site e redes sociais.

Seu e-commerce precisa ser compatível com mobile

Dados do Google Mobile Day indicam que 86% dos usuários de smartphones fazem pesquisas de compras no aparelho. E não apenas as pesquisas são consideráveis: números apresentados pela Zanox apontam o Brasil como líder em crescimento em compras por smartphones.

Dessa forma, não tem como pensar em ter um site de e-commerce que não seja adaptável para mobile. Ter um site incompatível com tablets e celulares é abrir mão de um enorme fluxo de público consumidor e perder muitas oportunidades de negócios.

Quais dessas atividades você realiza para aumentar as vendas em seu e-commerce? Compartilhe com a gente!

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