Quem nunca comprou por impulso que atire a primeira pedra! Às vezes nem precisamos daquele item, mas alguma coisa nos leva a comprá-lo. Pode ser culpa de um dia triste em que queremos nos alegrar de alguma forma, ou porque o desconto parecia imperdível. Em qualquer um desses casos, uma coisa é certa: alguns gatilhos mentais contribuíram para fechar o negócio.
A estratégia de gatilhos é bastante usada no mundo das vendas e, quando aplicada de forma correta, é realmente eficaz. E não é o caso apenas das compras por impulso! Qualquer negócio, por mais racional que pareça, é motivado por algum nível de emoção e, por isso, influenciado pelos gatilhos usados na transação.
Neste artigo, entenda o que são gatilhos mentais, como eles são usados nas vendas, os tipos de gatilhos que você pode trabalhar e quando usá-los.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são as reações que as pessoas têm quando apresentadas a uma informação, som ou história. Diversas coisas ao nosso redor despertam gatilhos mentais em cada um de nós. Se você está em casa e ouve alguém gritando gol, já sabe que a pessoa provavelmente está ouvindo uma partida de futebol. Quando você está assistindo um vídeo e a pessoa diz que tem uma série de formações e diplomas na área, você é facilmente convencido de que ela possui conhecimento sobre o que está falando.
Esses são exemplos de gatilhos mentais simples, compartilhados pela maioria de nós. Contudo, existem vários outros, alguns bastante pessoais que têm relação com a sua história de vida. O que eles têm em comum é que, em geral, imediatamente colocam um pensamento em nossa cabeça. Quando usados da maneira correta, os gatilhos podem ser uma forma de convencer alguém a adquirir o produto ou serviço que você está vendendo.
Como os gatilhos mentais são usados nas vendas?
Você já pensou o que de fato leva alguém a tomar uma decisão? E quando falamos de uma compra, o que a motiva a decidir fechar o negócio? Essa é uma questão bastante estudada, tanto na psicologia, quanto no ramo empresarial. A partir desses estudos, os setores de Marketing e Vendas tentam se comunicar de forma que seja mais fácil convencer o consumidor a efetuar aquela compra.
Hoje, já compreendemos que as emoções são um fator de muita influência para que alguém decida comprar algo. Joe Sugarman, autor do livro “Triggers”, afirma que as emoções são o fator que mais influenciam a decisão de compra. A decisão de compra é sempre emocional, mesmo que as pessoas usem algum pensamento lógico para justificá-la. Por isso, segundo Sugarman, o vendedor precisa compreender a diferença entre vender de um ponto de vista emocional e vender com lógica.
Para que isso seja possível, você precisa conhecer muito bem o seu público-alvo e o seu produto. Isso porque, com esse conhecimento, você pode saber que aspecto emocional o levará a concluir a compra. Nesse processo, o autor afirma ainda que conhecer até mesmo as palavras certas pode aumentar as suas chances de vendas.
Tipos de gatilhos mentais para a sua estratégia de vídeo
Para despertar essa emoção, existem diversas técnicas que podem ser empregadas – sobretudo quando falamos da estratégia em vídeo.
Storytelling
A melhor tradução de storytelling seria contação de histórias. Essa estratégia é bastante conhecida, mas nem sempre é bem utilizada. Em geral, as pessoas amam histórias. Sejam elas tristes, de superação ou até mesmo sem um desfecho muito interessante. Contudo, é importante que elas tenham uma finalidade.
Ao introduzir uma história na sua estratégia, você precisa chegar em algum lugar com ela. Seja objetivo, conte o que é importante para a mensagem que você deseja passar. Dessa forma, você terá uma chance maior de captar a atenção do seu público.
Prova social
Quando vamos comprar alguma coisa, geralmente procuramos a sessão de avaliações e comentários para ver a opinião de quem já comprou também. Esse é um tipo de prova social. São outras pessoas dando o testemunho daquele produto ou serviço depois de ter utilizado.
O melhor tipo de prova social são as espontâneas, que você recebe sem pedir – especialmente se quem a fornece possui uma boa audiência. Contudo, você também pode solicitar feedbacks dos seus clientes ou alunos. Esse material irá agregar muito na sua divulgação. Lembre-se de sempre pedir autorização para divulgar o material, especialmente se for em vídeo.
Conteúdo de valor
Essa estratégia é muito usada no Marketing de Conteúdo. Você fornece, de forma gratuita, um conteúdo de valor, com muitas informações úteis e interessantes. Isso mostra que você sabe do que está falando.
Por exemplo, alguém que possui um curso de maquiagem pode fazer uma live semanal tirando dúvidas e passando dicas. Nessas lives, lembre-se de falar sobre o curso, comentar que lá terá a explicação completa e aprofundada sobre determinado tema.
Assim, quem estiver interessado no tema verá que você tem o conhecimento sobre ele. Consequentemente, ela pensará que o seu curso será bastante completo e valerá a pena o investimento.
Autoridade
Ainda sobre o item anterior, quando alguém vê que você possui um conhecimento aprofundado sobre algo e reconhece isso, está dando a você autoridade sobre o assunto. Isso significa que ficou claro para aquela pessoa que você sabe do que está falando.
Outra forma de ganhar autoridade é por meio de cursos e formações. Sempre que fizer um curso novo ou obter algum outro aprendizado, lembre-se de compartilhar com seus futuros clientes. Divulgar trabalhos importantes e de grande relevância também pode ajudar nisso.
“É só amanhã!”: gatilho da escassez
Divulgações que dizem “é só amanhã!” ou “a turma está fechando, corra e garanta a sua vaga” são alguns tipos de gatilho de escassez. Ele é um dos mais eficazes no mundo das vendas porque o consumidor sente que vai perder aquela oportunidade e, por isso, precisa comprar logo.
Sensação de pertencimento
A ideia de pertencimento também é muito forte em todos nós. Um exemplo fácil de entender é quando falamos de moda. Até podemos gostar de uma calça que era moda nos anos 70, mas dificilmente conseguimos usá-la no dia a dia. Isso porque ninguém mais está usando, chamaria muita atenção, causaria críticas e comentários.
Pelo contrário, geralmente queremos usar o que está na moda hoje, ou seja, o que a maioria das pessoas está usando. Uma outra forma de pertencimento na moda é usar algo que só as pessoas do nosso grupo usam. Os jovens geralmente gostam mais disso e cada “tribo” tem uma vestimenta muito específica.
Esse pertencimento também pode ser usado na estratégia de conteúdo. Mais um exemplo para ficar claro: vamos falar de um curso de crochê. Atualmente, está muito na moda um tipo de crochê chamado amigurumi. A sua divulgação pode focar em ressaltar a necessidade de aprender a fazer esse trabalho que está tão em alta.
Quando usar os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais podem ser usados em toda a comunicação, e é possível usar mais de um em cada produção. O importante é entender o que funciona melhor com o seu público-alvo, o formato de conteúdo que você usará e o que você está vendendo.
Por exemplo, para um teaser de até um minuto será muito difícil trabalhar uma estratégia de storytelling em um tempo tão curto. Nesse caso, faz mais sentido trabalhar com a ideia de escassez e a autoridade, que são coisas mais fáceis de explicar rapidamente.
Confira alguns outros tipos de divulgação em que você pode utilizar os gatilhos mentais:
Publicações nas redes sociais
Em qualquer tipo de divulgação da sua marca, produto ou serviço você pode – e deve! – trabalhar os gatilhos mentais. Você não precisa tentar vender em todos os seus posts nas redes sociais ou em todos os seus vídeos. Essa comunicação muito comercial pode incomodar seus seguidores.
Isso não quer dizer que é errado utilizar os gatilhos de forma mais direta. Pelo contrário, é muito importante manter uma comunicação frequente sobre o que você vende para que as pessoas não se esqueçam disso também. Contudo, tente intercalar os tipos de conteúdos para ficar mais interessante.
Outra opção são os gatilhos indiretos. A ideia é implementar esses gatilhos de forma sutil, quando falar sobre o seu material ou mesmo sem tentar, de fato, vender algo. Por exemplo, você pode fazer algumas publicações sobre coisas boas do seu dia e, entre elas, colocar uma prova social que recebeu de alguém.
Cada publicação que você fizer nas redes sociais pode ser acompanhada de um gatilho – ainda que de forma muito indireta. Pesquise e entenda o seu consumidor. O que ele quer ver? O que o motiva a consumir algo? Estude também a estratégia dos seus concorrentes e avalie de forma crítica o que eles fazem de positivo e negativo. Com essa análise prévia, você terá muito mais conhecimento para produzir a sua divulgação nas redes sociais.
Teasers
O teaser é uma estratégia fundamental para quem trabalha com vídeos. O teaser é algo muito parecido com trailers, como aqueles de filmes e séries que você já deve conhecer. Contudo, nesse material geralmente são exibidas apenas algumas informações pontuais, já que o tempo é bem curto – cerca de 1 a 2 minutos.
No teaser, é importante lembrar que menos é mais. Fale só o que importa para não cansar a sua audiência. O interessante nesse tipo de conteúdo é que você pode trabalhar diversos gatilhos mentais de forma muito rápida. Além disso, o formato de vídeo curto pode ser usado em praticamente todas as redes sociais.
➡️ Saiba mais sobre os teasers e como usá-los na sua estratégia no nosso artigo: Teaser: como criar materiais de impacto para promover seus vídeos
Iscas digitais
As iscas digitais são um produto específico criado para captar a atenção de determinada audiência ou nicho de mercado. O objetivo aqui é que você entregue um conteúdo de valor e atraia o interessado a conhecer o seu produto. Elas podem ser uma aula gratuita do seu curso, um material rico específico e até ingressos para uma live exclusiva.
Para essa estratégia também são usados diversos gatilhos mentais. Contudo, o diferencial é conseguir entregar algo que agrade muito aquela persona com a qual você está se comunicando. Por isso, é preciso planejar e estudar bem o público-alvo para se destacar.
➡️ Saiba mais sobre as iscas digitais no nosso conteúdo: Isca digital: o que é e como usar para promover seus cursos online
Mais estratégias de conteúdo
Para ter sucesso com seu conteúdo online, é preciso ficar por dentro das tendências da produção de conteúdo. Assim como os gatilhos mentais, as iscas e os teasers, existem outras estratégias que podem contribuir com a sua produção de conteúdo.
Se você quer estar sempre por dentro das melhores estratégias da produção de conteúdo, especialmente para vídeos, conheça o FLOW! Um espaço para que criadores de conteúdo aprendam tudo sobre monetização, distribuição e monetização do seu material.
Cadastre-se agora e leve a sua estratégia de conteúdo para outro patamar!
