Quando se pensa em conversão, cada vez mais estratégias estão surgindo recentemente. O Marketing de Conteúdo é exemplo disso, assim como o live commerce e outras ações de atração de contatos. Até mesmo propostas mais antigas, como prospectar clientes por telefone, ainda podem funcionar muito bem.
Esqueça o telemarketing tradicional e as ligações robotizadas — a ideia aqui é criar uma experiência que não pareça mais do mesmo. Para isso, o foco não pode ficar apenas na ligação: a estratégia começa muito antes, com planejamento e organização das ideias e dos objetivos antes de qualquer telefonema.
O que acha, então, de tirar todas as suas dúvidas sobre como prospectar clientes pelo telefone? Continue a leitura para conferir dicas infalíveis!
Como prospectar clientes por telefone?
Prospectar clientes por telefone é uma estratégia eficaz para expandir sua base de contatos e aumentar as oportunidades de vendas. Mas essa é uma das abordagens que mais exigem um planejamento cuidadoso e habilidades de comunicação persuasivas.
Afinal, no cenário atual da tecnologia, muitas pessoas podem se incomodar com uma ligação, por exemplo. Ou seja, é necessário entender como tornar esse canal uma opção atrativa para que o seu time comercial aumente as chances de conversão após cada contato.
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Para fazer isso, é necessário personalizar a sua abordagem, criando uma comunicação empática e natural com o público. Com essas técnicas colocadas em ação e inovação nas conversas, a prospecção telefônica pode ser uma ferramenta valiosa para expandir sua base de clientes e impulsionar o crescimento do negócio.
8 dicas infalíveis para prospecção de clientes
Apesar dos desafios, a boa notícia é que existem algumas práticas que podem ajudar bastante a otimizar a prospecção de clientes pelo telefone. O que acha de conferir algumas dessas sugestões? Confira!
1. Estude seus concorrentes
Antes de pegar o telefone, é crucial compreender o ambiente competitivo em que sua empresa opera. Estudar seus concorrentes vai resultar em insights valiosos sobre suas abordagens de vendas, produtos e estratégias de diferenciação para que a sua ligação seja, de fato, diferente das demais.
Para isso, analise seus pontos fortes e fracos, identificando oportunidades para destacar os diferenciais da sua oferta durante a ligação. Essa ação vai permitir que você se posicione de maneira mais eficaz e ofereça soluções únicas e relevantes, deixando claro que a sua oferta é melhor ou mais interessante.
Uma dica nessa etapa é se colocar na posição de cliente e entender como os concorrentes fazem a abordagem. Faça um cadastro para receber uma ligação, por exemplo, e utilize a estratégia de cliente oculto para descobrir quais são os pontos destacados por cada empresa.
Em seguida, você pode fazer anotações para entender exatamente como cada empresa está lidando com esse cenário. A partir dessa análise, vai ser mais fácil encontrar os erros dos seus concorrentes e até mesmo os momentos em que eles acertaram, permitindo ajustar a sua mensagem.
2. Entenda e escute seus clientes
Agora que você já entendeu sobre quem está competindo com você, é hora de focar em uma etapa ainda mais importante: quais são as necessidades do cliente que você quer abordar? Mais do que isso, quais são as dores e os problemas que esse lead está enfrentando no seu dia a dia?
Antes de fazer uma ligação de vendas, portanto, faça uma pesquisa aprofundada sobre o cliente em potencial. Entenda sua indústria (no caso de uma empresa), desafios específicos e objetivos de negócios (ou pessoais), um trabalho que já pode até ter sido feito para outras ações de Marketing ou Vendas, por exemplo.
Durante a ligação, é preciso continuar nessa postura: adote uma abordagem de escuta ativa. Isso não apenas mostra respeito pelo tempo do cliente, mas também vai ajudar a gerar ainda mais insights sobre como sua oferta pode resolver seus problemas e agregar valor.
Sempre se coloque na posição para receber feedback e opiniões, não apenas oferecendo o seu produto ou serviço. Além disso, é importante adotar uma estratégia de venda de solução, ou seja, você não está oferecendo apenas um item ou serviço específico, mas sim, uma resolução para a dor daquele cliente.
3. Tenha um roteiro e uma lista de objeções
O planejamento é fundamental para qualquer estratégia, e não é diferente ao pensar em como prospectar clientes pelo telefone. Por isso, é interessante ter um roteiro estruturado para manter a conversa focada e organizada. Lembrando, é claro, que cada ligação deve ser adaptada para o perfil do consumidor.
Por isso, é importante entender que não se trata de robotizar a conversa ou torná-la mais repetitiva. A ideia é apenas ter algumas alternativas, por exemplo, em caso de objeção de um cliente, já garantindo que você tenha a resposta completa para aquela dúvida ou situação.
Que tal um exemplo? Imagine que os seus clientes costumam ter os problemas X, Y e Z, tudo bem? Já coloque no seu roteiro quais são as alternativas e soluções que a sua empresa oferece para resolver cada um desses cenários, aumentando as chances de entregar uma resposta precisa.
Além disso, antecipe possíveis objeções que o cliente possa levantar. Ter respostas bem preparadas para essas restrições demonstra credibilidade e profissionalismo, ajudando a criar um ambiente de confiança durante a ligação.
4. Leve a ligação como uma conversa
Como complemento ao tópico anterior, é preciso entender que a ligação deve ser tratada como uma conversa. Ao robotizar a comunicação, você já perde toda a atenção de quem está do outro lado da linha, imaginando, por exemplo, ser mais um telefonema de telemarketing ou feita por um robô.
Por isso, faça perguntas abertas para envolver o cliente e descobrir suas necessidades e interesses. Essa atitude ajudar a criar uma atmosfera relaxada e amigável, permitindo que você estabeleça uma conexão mais autêntica e compreenda melhor como sua oferta pode ser relevante para o interlocutor.
Como visto, também é interessante não ofertar imediatamente o seu produto. Afinal, essa postura costuma deixar claro de que não se trata de uma conversa, mas de uma tentativa de fazer uma venda. O diálogo natural e o foco em mostrar soluções para a dor daquele cliente são o caminho ideal.
5. Documente as ligações
Em um período em que dados e informações são essenciais para qualquer área de negócio, é preciso documentar e registrar as ligações. Não precisa ser a gravação completa, mas ter anotações detalhadas sobre o que foi conversado, os sinais positivos ou negativos e uma visão mais ampla do contato.
Para fazer isso, você pode anotar os pontos-chave discutidos, as necessidades do cliente, as objeções levantadas e os próximos passos acordados antes do final da ligação. Desse modo, fica mais fácil entender o que funcionou e o que precisa ser aprimorado nas suas próximas interações.
Além disso, essa documentação não apenas ajuda você a personalizar futuras interações, mas também demonstra ao cliente que você valoriza seu tempo e interesses. Portanto, essa é uma medida que ajuda a criar um relacionamento mais positivo, algo que vai ser visto na prática nos próximos contatos, por exemplo.
6. Tenha metas e revise-as
Assim como uma estratégia de e-mail marketing tem um CTA para você entender qual é a eficiência da sua campanha, as ligações precisam ter um objetivo claro. Isso ajuda a direcionar a sua conversa, sem que o vendedor perca o tempo da empresa e do cliente.
O estabelecimento desse objetivo pode variar, dependendo do estágio daquele cliente, da etapa em que ele está e até mesmo das conversas anteriores. Pode ser, por exemplo, agendar outra reunião para o acompanhamento, ou fornecer mais informações sobre uma conversa em que o cliente ficou com alguma dúvida — enfim, é preciso ter uma ideia principal.
Ter essa meta bem definida no seu roteiro, por exemplo, vai ajudar a fornecer mais informações ou obter dados específicos do cliente. A estratégia ajuda a manter o foco e garante que a conversa esteja alinhada com os resultados desejados, antes de fazer qualquer tipo de contato.
Outro ponto positivo é que a definição de objetivos evita que uma conversa se torne repetitiva. Se determinados pontos já foram abordados, é importante não levá-los para a próxima conversa de maneira maçante. Especialmente quando há uma divisão entre profissionais, ter essas metas e indicações é fundamental.
7. Trabalhe os retornos de forma atenciosa
Não se esqueça de que uma ligação não vai, necessariamente, gerar uma conversão. É preciso ter paciência ao prospectar clientes pelo telefone, e o papel de quem está do outro lado da conversa é garantir que os retornos aconteçam de forma atenciosa nos mínimos detalhes.
Afinal, alguns contatos podem precisar de mais tempo para avaliar sua oferta e tomar uma decisão. Nos retornos, portanto, envie informações adicionais relevantes e não deixe que o cliente fique esperando por muito tempo, ajudando a fortalecer o seu compromisso com o suporte em toda a jornada.
8. Sempre reforce a sua oferta de valor
Você pode ter a melhor conversa possível com um cliente, mas se a sua oferta não for suficiente para ele, as chances de conversão diminuem. Por isso, durante a ligação, sempre reforce como a sua solução pode resolver os desafios específicos enfrentados pelo consumidor.
Uma estratégia muito eficiente para fazer isso é compartilhar exemplos concretos de como sua oferta beneficiou outros clientes em situações semelhantes. Isso ajuda a criar uma percepção clara de valor e mostra ao interlocutor como sua empresa pode ser uma parceira valiosa.
Mais do que isso, a ação coloca o cliente em uma posição de perspectiva — ou seja, ele se imagina em quem está no exemplo que você deu. E, em muitos casos, ele se encaixa exatamente nessa descrição, o que amplia as suas chances de conseguir a atenção e, consequentemente, a conversão desse cliente.
Como conquistar clientes?
Conquistar clientes é uma busca constante para as empresas, mas não basta se preocupar apenas com a forma ou a qualidade durante a prospecção. Também é necessário ter atenção à sua oferta. Afinal, sem um produto de qualidade, nem mesmo a melhor ligação vai gerar o resultado esperado.
Quando se fala em oferta, portanto, o mais importante é entregar valor para quem está do outro lado da ligação. Procure não pensar apenas no produto final, mas sim, em tudo o que vai muito além da funcionalidade, como a durabilidade, a estética e a experiência geral do cliente.
Em um mercado saturado, produtos de qualidade distinguem sua empresa da concorrência. Eles se destacam, criando uma impressão duradoura na mente dos clientes. A diferenciação baseada na qualidade gera uma vantagem competitiva que vai além do preço ou do marketing.
Portanto, a prospecção é muito importante para aumentar a sua base de clientes, mas ela por si só não vai ser suficiente para manter a base ativa, por exemplo. É a partir desses contatos com os seus produtos e serviços ao longo da sua experiência que os clientes decidem seguir ou não com uma solução.
O telefone é apenas um meio que a sua empresa deve utilizar para conquistar esses clientes. Afinal, mais do que o atendimento e suporte de qualidade, é preciso oferecer um produto de qualidade, que realmente ajude a solucionar os problemas e as dores dos seus clientes em potencial.Mas antes mesmo de saber como prospectar clientes pelo telefone, é fundamental ter soluções para a sua base de contatos, não é mesmo? O que acha de conferir o episódio do Over The Cast sobre produtos em startups e como as grandes organizações podem aprender com esse cenário? Acesse!
