Tendências de Mercado

Plataforma para clube de assinaturas: como construir negócios de conteúdo digital?

Você pode gerar receita recorrente com seu projeto de conteúdo digital. Com uma plataforma para clube de assinaturas, é possível aderir a uma tendência que movimenta R$ 1 bilhão por ano.

Escrito por Daniel Arcoverde em 11 dez 2020 | Atualizado em 11 ago 2021

30 minutos de leitura

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Modelos de negócio que geram receita recorrente baseada em planos de assinatura não são novidade no mercado. Apesar de serem um conceito antigo, os clubes de assinatura se beneficiaram dos avanços trazidos pela era da economia digital e crescem a cada dia.

No Brasil, são mais de 4 mil empresas aderindo à tendência, num mercado que movimenta mais de R$ 1 bilhão por ano. Não à toa, dados da fintech Vindi apontam para um aumento de 17,6% nas transações recorrentes em 2019.

Com uma escala potencializada pela internet e um modelo que pode se adaptar a produtos online e offline, os clubes de assinatura se tornam cada vez mais acessíveis a empreendedores digitais. Neste artigo, aprenderá tudo o que precisa saber para criar seu próprio negócio de conteúdo digital baseado na recorrência. Vamos lá?

O que é clube de assinaturas?

Antes de tudo é importante definir o conceito de clube de assinaturas. Em resumo, trata-se de um modelo de negócios onde o cliente paga para receber produtos ou serviços de maneira recorrente.

Como exemplos, vale apontar planos de televisão a cabo, de telefonia e até a assinatura de jornais. Estes três tipos ressaltam não só a diversidade de nichos que podem criar clubes de assinatura, mas também como o modelo pode se adaptar tanto a produtos físicos quanto digitais – e até mesclar ambos.

E por que é um modelo de negócios bastante atrativo? Qualquer empreendedor digital ou empresa que optam por criar um clube de assinatura terá uma fonte de receita recorrente. Por se tratar de empreendimento menos impactado por sazonalidades, permite maior previsibilidade.

Além disso, os clubes de assinatura são uma ótima maneira de fidelizar o cliente. Por permitir maior engajamento com a marca, você conseguirá ter um Lifetime Value ainda maior – ou seja, o ticket médio desta pessoa enquanto ela for cliente crescerá ainda mais. Consequentemente, o Retorno Sobre Investimento (ROI) também aumentará.

Principais características dos clubes de assinaturas

Mas quais as principais características de um clube de assinaturas? A seguir, você pode conferir uma lista com todas – seja para negócios com produtos físicos ou conteúdos digitais:

Pagamentos recorrentes

Como dito anteriormente, o clube de assinaturas é um modelo de negócios baseado em pagamentos recorrentes. Ou seja, o serviço é cobrado automaticamente no cartão de crédito do cliente até via débito automático na conta associada à plataforma.

Mas o que define a periodicidade destas cobranças? Geralmente, a assinatura é renovada mensalmente, embora alguns ofereçam preços diferentes para planos mensais, semestrais e até anuais – o mais comum é o valor por longos períodos ter desconto.

Periodicidade de entrega

Outra característica dos clubes de assinatura é a periodicidade de entrega do produto ou serviço. Ao se tornar assinante, o cliente espera receber o conteúdo num prazo previamente estabelecido.

Por exemplo, vale apontar as assinaturas de jornais, onde uma nova edição é entregue diariamente à pessoa. Ou até os clubes de assinatura de livros, que enviam um pacote mensal ao assinante.

Como definir a periodicidade adequada ao seu público? A dica é pensar em como manter a satisfação e, consequentemente, o engajamento deste cliente altos. Desta forma, evitando o temido churn, ou seja, o cancelamento da assinatura.

Curadoria de produtos e serviços exclusivos

Você se tornaria assinante de um clube onde os produtos e serviços podem ser encontrados em qualquer lugar? Dificilmente, não é mesmo? Por isso, um dos pilares deste modelo é a exclusividade.

Aliado a este fator está a curadoria de produtos e serviços. Clubes de assinatura oferecem itens selecionados a dedo e o cliente confia na sua indicação. Como você não quer decepcionar estas pessoas, é imprescindível entregar conteúdos de altíssimo valor agregado.

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Quais os principais clubes de assinaturas do mundo?

Nenhum artigo sobre clubes de assinaturas estaria completo sem exemplos – e como a recorrência é um modelo de negócios que pode ser usado nos mais diversos nichos, a lista é enorme.

A seguir, você pode conferir alguns cases de sucesso estruturados das mais diversas maneiras. Seja entregando produtos físicos ou até serviços inteiramente digitais, os principais clubes de assinatura do mundo são:

Dollar Shave Club

O icônico Dollar Shave Club é um clube de assinaturas que oferece kits com lâminas e cremes de barbear e até loções pós-barba – com valores mais baratos que a concorrência. Para receber os produtos, basta se tornar assinante e escolher a data de entrega.

Criado pelo norte-americano Michael Dublin em 2011, o Dollar Shave Club apostou em vídeos descontraídos para cativar o público. Deu tão certo que a Unilever pagou US$ 1 bilhão para adquirir o clube de assinaturas em 2016 – quando ele já tinha 3,2 milhões de assinantes em três países.

Wine

Os clubes de assinatura de vinhos são cada vez mais populares e o Wine é um dos maiores exemplos deste nicho. Nele, o cliente recebe uma caixa com dois vinhos selecionados, corta-gotas e uma revista – existem seis planos disponíveis e adaptados a cada gosto.

Caso o assinante deseje escolher os próprios vinhos, é possível pagar uma mensalidade para comprá-los na loja da Wine. Além disso, este plano oferece descontos, créditos no programa de recompensas e até frete gratuito.

Rappi

Não é nenhum segredo que os aplicativos de entrega estão em alta no mercado, movimentando mais de R$ 11 bilhões por ano. Entre as principais players deste mercado, vale destacar a Rappi – com valor de mercado de US$ 3,5 bilhões.

Parte deste valor se deve ao Rappi Prime, plano de assinaturas do aplicativo. Nele, o usuário paga uma mensalidade para ter entrega grátis, ofertas exclusivas e até cashback – ou seja, algumas compras geram créditos para serem usados no app.

Netflix

Qualquer lista sobre clubes de assinatura estaria incompleta sem um dos maiores exemplos do mercado: a Netflix. Originalmente uma locadora de filmes pelo correio, a empresa ditou tendência ao criar sua plataforma OTT.

Nela, o usuário paga uma mensalidade para ter acesso à toda a biblioteca de filmes, séries e documentários – dependendo do plano, sem limite de exibição em telas simultâneas. Com conteúdo autoral e de grandes estúdios, a Netflix se tornou um dos maiores memberships do mundo e tem mais de 182 milhões de assinantes.

Spotify

Outro clube de assinaturas 100% digital notório é o Spotify. Lançado em 2008, a plataforma permite que o usuário ouça músicas e podcasts de uma vasta biblioteca – podendo ser acessada em qualquer dispositivo.

Para usar o Spotify, é possível fazê-lo gratuitamente e com propagandas entre as músicas – na versão mobile, só é possível pular músicas nos planos pagos. Com uma base total de 286 milhões de usuários, a plataforma possui mais de 130 milhões de assinantes pagantes.

Quais as vantagens dos clubes de assinatura digitais?

Neste contexto de digitalização de processos, a internet pode nos levar além. Empresas como as já citadas Netflix e Spotify mostram que é possível distribuir conteúdos digitais e construir negócios sólidos baseados na recorrência. Não à toa, as duas gigantes revolucionaram suas indústrias.

Qual é o segredo? Ambas possuem propostas de valor que vão muito além do conteúdo em si. Estas plataformas vendem a conveniência de se ter todos os filmes e músicas num só lugar – e isso é bastante atrativo para o público.

Diferentemente dos negócios de produtos físicos, o clube de assinatura digital oferece um modelo de negócios com maior escalabilidade. Afinal, infoprodutos possuem custo de distribuição próximo de zero. Além disso, o investimento na produção do conteúdo será inalterado – independentemente do número de unidades vendidas.

E como estamos falando de produtos digitais, vale ressaltar que existe uma vasta enorme de conteúdos além de filmes e músicas. Vídeos online, podcasts, e-books, cursos online e até planilhas podem ser vendidos seguindo os mesmos princípios – até juntos na mesma plataforma para clube de assinaturas.

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Como criar um clube de assinaturas?

Diante da avalanche de conteúdos disponibilizados gratuitamente por pessoas e empresas, surge uma enorme oportunidade para fazer curadoria de conteúdos relevantes. Os mais diversos segmentos podem ser contemplados, do mainstream aos pequenos nichos.

Usando os bons e velhos aprendizados do clubes de assinatura, é possível criar um negócio rentável baseado em recorrência. Para dar certo, é necessário estudo, planejamento e execução.

Focaremos este guia em como criar um clube de assinaturas digital. Caso você tenha um projeto baseado em produtos físicos, as táticas e aprendizados compartilhados a seguir podem ser adaptados. Confira:

1. Defina o público-alvo do seu clube de assinaturas

Antes de começar, é necessário conhecer o público-alvo do seu clube de assinaturas. Isso significa entender os problemas externos e internos que essas pessoas querem resolver. Como assim?

Começando pelos problemas externos, eles são fáceis de se identificar. São aqueles que as pessoas facilmente procuram no Google. Assim como a maior parte dos negócios, você pode usar o mecanismo de busca da plataforma de pesquisa e ferramentas como Google Trends e Keyword Planner.

os problemas internos por sua vez são mais profundos. Afinal, estamos falando de pensamentos que esta pessoa nem sempre verbaliza. E é aqui que está a oportunidade de realmente entender o que sua persona realmente precisa para criar uma proposta de valor matadora.

Para isso descobrir quais são estes problemas internos, é preciso muito estudo – entreviste potenciais clientes para conhecer bem a sua persona. Como? Construa um relacionamento com a sua audiência, pois isto te ajudará a entender suas dores. Sabe da maior? Não é necessário ser famoso ou ter muitos seguidores.

2. Cria a sua estratégia de conteúdo

Como mencionado anteriormente, o bom clube de assinatura anda de mãos dadas com conteúdos de qualidade. Ao olhar para este pré-requisito, muitas pessoas travam por acreditarem não possuírem material suficiente – fuja desta visão superficial sobre o assunto.

Para isso, é necessário criar uma estratégia de conteúdo certeira e que permita gerenciar e planejar sua produção. Ou seja, deve-se mapear quais tipos de conteúdos digitais produzir e determinar a frequência com a qual eles serão disponibilizados.

Quais tipos de conteúdo você pode usar? A seguir, uma lista completa: 

  • Vídeo: videocast, entrevistas, webséries, vídeos curtos e short classes.
  • Texto: sumário de livros, argumentos dos videocasts, transcrição dos episódios, top picks, resumo de livros, artigos, newsletters, reports e análises.
  • Áudio: podcasts e audiobooks.
  • Apresentações: PowerPoint dos videocasts e templates.
  • Eventos: eventos presenciais, eventos online, hangouts, webinars, cobertura de eventos.
  • Comunidade: grupo premium, networking entre membros.
  • Benefícios: descontos em eventos presenciais, vendas antecipadas, exclusividade em produtos, acessos antecipados.

Independentemente de quais tipos você decidir usar, vale ressaltar que estabelecer uma rotina de publicações ajuda a construir hábitos de consumo. Esta técnica é bastante usada na televisão e em canais de YouTube como o Porta dos Fundos – e funciona!

Pegando o gancho destes exemplos, vale ressaltar que menos é mais. Por mais contraintuitivo possa parecer, publicar menos conteúdo é melhor. Afinal, as pessoas conseguem consumi-los com calma e realmente extrair valor.

Uma dica é guiar o seus esforços com a regra de ouro de não entregar mais de um conteúdo relevante por semana. Afinal, o valor proporcionado não vem do volume de conteúdos disponibilizados, mas sim da velocidade com a qual as pessoas são capazes de digerir a informação.

3. Trace a estratégia de marketing

Não adianta ter a melhor plataforma e nutri-la com conteúdos épicos se a sua área e membros estiver vazia. Para evitar este problema, é necessário entender a jornada de consumo da sua audiência e em qual etapa você vai posicionar o seu produto.

Para facilitar a análise, dividimos os negócios de assinatura em duas estratégias: front-end e back-end. Vamos falar sobre elas separadamente:

A estratégia front-end deve partir de uma análise do funil de vendas. Todos os conteúdos abertos e gratuitos gerados em locais como redes sociais, blogs e Youtube são considerados parte da primeira etapa desta jornada de consumo.

Quando a audiência é impactada pelo seu material e constrói um relacionamento com você ou sua marca, podemos levá-los aos próximos estágios. Assim, você posiciona seu produto de membership e atrai as pessoas mais engajadas da sua audiência.

Isso acontece porque quem avança nessas etapas certamente é mais qualificado para comprar outros produtos com maior valor agregado –  por exemplo workshops, masterclasses e até produtos físicos.

Vale ressaltar que os produtos que se posicionam desta maneira geralmente possuem mensalidades de menor preço e um alto potencial em termos de volume de assinantes.

Por outro lado, a estratégia back-end costuma ser utilizada para manter um relacionamento com aqueles que já passaram pela etapa mais profunda do funil, ou seja, já são clientes.

O grande objetivo das plataformas que se enquadram no método é ajudar os assinantes na implementação daquilo que aprenderam anteriormente com seus produtos de fundo de funil. Os preços das assinaturas costumam ser maiores e o volume de usuários é menor.

4. Use a estratégia de escassez para impulsionar as vendas

Quando falamos sobre qual é o melhor modelo para vender conteúdo digital, a grande referência em memberships é Stu McLaren, fundador do Tribe Workshop e um dos maiores especialistas clubes de assinaturas no mundo.

O que o canadense pode nos ensinar? Em um dos projetos que ele assessorou, foram realizados experimentos com o carrinho de compras da plataforma. Ao mudar a frequência com a qual ele ficava aberto, as vendas eram impactadas.

Inicialmente, o carrinho sempre ficava aberto e recebia promoções uma vez por mês. Como as ofertas eram rotineiras, não possuíam valor – afinal, o público estava acostumado e não sentia urgência para comprar.

Desta forma, McLaren passou a abrir o carrinho de compras por um tempo fixo e pré-determinado, reduzindo este período para uma vez por trimestre e, por fim, uma única vez por semestre.

Resultado? Ao usar o Marketing de Escassez, o plataforma teve um aumento significativo nas vendas. Afinal, a diminuição de promoções e as aberturas de carrinho mais espaçadas.

Esta estratégia também lhe dará mais tempo para elaborar campanhas melhores e mais impactantes. Além disso, permite planejar e investir mais tempo no onboarding e suporte aos novos membros. Como a primeira semana de um novo assinante é o período mais importante para fazê-lo seguir na plataforma, isso se torna imprescindível.

Em resumo, urgência é a palavra-chave. Se você não conseguir implementar um senso urgência nos seus potenciais assinantes, certamente terá menos sucesso do que poderia. Lembre-se: o erro mais comum ao se lançar uma plataforma para clube de assinatura é manter o carrinho de compras sempre aberto.

5. Fortaleça sua estratégia de retenção

E como clubes de assinatura são sobre gerar receita recorrente com conteúdo, o maior desafio é a retenção de assinantes. Assim, deve-se entender por quais razões as pessoas ficam na comunidade e as possíveis causas de um cancelamento.

Além disso, há a necessidade de aumentar o engajamento do público para, consequentemente, elevar o Lifetime Value dos assinantes – ou seja, fazê-los investirem mais tempo e dinheiro na sua área de membros.

Para isso, deve-se ser muito intencional no conteúdo que você produz para gerar valor real ao público. Como mencionado anteriormente, a velocidade com a qual as pessoas consomem seu conteúdo é imprescindível.

Ao entregar seus conteúdos na cadência certa, é possível  garantir que os assinantes estejam colocando em prática o que estão absorvendo. Já disponibilizar uma avalanche de materiais sem ser intencional tem o efeito oposto – não à toa, é a principal causa de cancelamento numa plataforma de membros.

O que faz uma pessoa assinar uma área de membros é a expectativa de aprendizagem e de implementação dos conteúdos. Além disso, uma das principais razões que faz a pessoa permanecer na comunidade é a conexão com outros membros e o senso de pertencimento dentro do grupo. Ou seja: a essência de um modelo de membership é a construção de um relacionamento.

6. Tenha um bom relacionamento com seu público

Criar um relacionamento é ser verdadeiro e proporcionar conteúdos nos quais você realmente acredita é transparecer seus valores, filosofias e os posicionamentos que defende. Esta é a única maneira das pessoas se conectarem verdadeiramente com seu produto.

Muita gente acredita que tudo precisa estar perfeito na sua plataforma de clubes de assinaturas para lançá-la e reter os assinantes. Não caia nesta armadilha. Trata-se de um processo a ser observado e adaptado durante a operação. Como diria Reid Hoffman, fundador do LinkedIn: “se você esperou até ficar perfeito, esperou tempo demais.”

Uma tática eficiente para fazê-lo é usar a boa conexão com os membros ao seu favor, os trazendo para perto como cocriadores do seu negócio. Seja transparente, compartilhe seus experimentos, peça feedbacks e envolva sua comunidade na construção e fortalecimento da rede. Isto gera maior engajamento e, além da colaboração, isso é construção de comunidade.

Assim, você precisa ser intencional nos conteúdos que produz e controlar a cadência de entrega. As pessoas compram os benefícios do conteúdo e ficam pela conexão. Por isso, é necessário investir na construção do relacionamento.

7. Trace a sua estratégia de crescimento

Se você não está indo para frente, significa que está dando passos para trás. Assim, aumentar uma base de assinantes requer uma estratégia de aquisição eficiente e de boa retenção.

Para entender melhor este processo, recomendo o livro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, de Gabriel Weinberg e Justin Mares. Trata-se de uma leitura voltada para startups e que traz lições úteis para qualquer negócio digital.

Nele você pode conferir um framework para testar 19 diferentes canais de aquisição de clientes e focar naquele que apresenta maior resultado para seu modelo. Cada negócio possui características únicas e diferentes canais de aquisição poderão funcionar melhor para um ou outro.

O crescimento costuma acontecer em forma de degraus. Cada abertura de carrinho permite que você ative os leads capturados e conquista uma nova base de clientes. Lembre-se: o crescente senso de urgência proporciona maiores chances de conversão em assinantes.

Ao longo das fases de crescimento, você certamente precisará automatizar processos – por exemplo, com o uso de uma ferramenta de automação de marketing. Além disso, é necessário se preocupar com a construção de uma equipe para conseguir, de fato, escalar sua comunidade.

Quer uma dica quente? Experimente diferentes canais de aquisição de assinantes e foque seus esforços naquele com maior taxa de conversão e com custo aceitável. Utilize momentos em que tenha exposição como apresentações e palestras, para fazer um call to action – por exemplo, oferecendo cupons de desconto.

Além disso, busque empresas que tratam de assuntos correlacionados aos conteúdos que você produz e tente vender licenças de assinatura. Essa é uma técnica que pode ajudar a escalar a audiência e a receita recorrente, pois a empresa fica responsável pelo contrato e pagamento, além de garantir um número mínimo de assinantes.

8. Escolha a plataforma para clube de assinaturas

Com abundância de oportunidades da era do empreendedorismo digital, este modelo de negócios baseado em assinatura e pagamentos recorrentes é o melhor para ganhar dinheiro com conteúdo. Afinal, permite previsibilidade nos recebimentos, lock-in dos seus assinantes e alta lucratividade.

Mas onde fazer o seu membership? Diante de tantas opções no mercado, é importante escolher uma plataforma de clube de assinaturas que permita lançar, escalar e proporcionar uma experiência de produto incomparável.

Seguindo a tendência Over The Top, a Netshow.me OTT permiete que você distribua seus conteúdos digitais nos mais diversos formatos – entre eles vídeo, áudio, imagens, textos e até transmissões ao vivo.

Além disso, trata-se de uma ferramenta de clube de assinaturas que com relatórios de completos para você conhecer o seu público e aprimorar sua estratégia de conteúdo – assim maximizando a monetização da sua área de membros. Além disso, é uma plataforma White Label adaptável à identidade visual da sua marca. 

Quer usar este conceito de distribuição de conteúdo na sua própria plataforma? Fale com um de nossos especialistas e prepare-se para dar mais passos rumo à monetização de seu material e aplicar todos os aprendizados abordados neste artigo.

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Este post foi publicado originalmente no dia 6 de junho de 2019 e atualizado no dia 27 de abril de 2020.

Escrito por Daniel Arcoverde

Daniel Arcoverde é cofundador da Netshow.me. Empreendedor e administrador de empresas pela FGV-EAESP. Eleito pela Forbes um dos 30 jovens talentos abaixo dos 30 anos. Aspirante a músico e amante da tecnologia!