O uso de estratégias do marketing de conteúdo no ambiente online representou um verdadeiro divisor de águas quando o assunto é fortalecer a autoridade de uma marca sobre determinado segmento.
E os números não mentem: de acordo com um estudo realizado pela Hubspot, empresas que utilizam marketing de conteúdo geram 67% mais leads do que as que não utilizam. Essa mesma pesquisa afirma que 91% dos consumidores dão preferência para marcas que também fornecem conteúdo interessante e útil.
Mas para garantir o sucesso da estratégia de marketing de conteúdo do seu negócio, é essencial planejar a sua produção de modo que contemple todas as etapas do funil de conteúdo. Confira ao longo deste artigo tudo que você precisa saber sobre essa estratégia poderosa!
O que é funil de conteúdo?
O funil de conteúdo é uma estratégia de marketing de conteúdo que visa guiar um potencial lead no seu processo de compra, oferecendo conteúdo que seja relevante e útil para cada etapa da jornada do consumidor.
O funil é dividido em três fases: topo, meio e fundo, e cada uma delas é usada para descrever e categorizar em que momento da jornada de compra o lead se encontra até adquirir de fato a sua solução ou produto e integrar a sua carteira de clientes.
O objetivo da empresa que investe nessa estratégia deve ser conduzir aquele consumidor ideal por cada etapa do funil de conteúdo até que ele construa um relacionamento com a marca e se sinta confiante para adquirir o seu produto.
Isso porque, por meio da produção e compartilhamento de conteúdo relevante — ou seja, elaborado com a intenção de sanar alguma dor ou problema específico de um determinado nicho de mercado — é possível gerar conexões reais entre potenciais leads e a solução oferecida pelo seu negócio, uma vez que esse público passa a enxergá-lo como referência no setor em que atua.
Quais são as etapas do funil de conteúdo?
Confira agora quais são as etapas do funil de conteúdo e as suas especificidades.
1. Topo
No topo do funil de conteúdo, é importante focar em atrair o público e apresentar uma solução para seus problemas sem necessariamente tentar vender um produto ou serviço. É uma oportunidade para educar e informar a sua audiência sobre temas relacionados ao segmento do seu negócio.
Nessa etapa, o cliente em potencial ainda não está pronto para comprar, mas sim pesquisando informações ou buscando soluções para seus problemas. Dessa forma, ao criar conteúdo para o topo do funil, é importante primeiro identificar quais são as necessidades do público e as dores que eles têm em relação ao tema abordado.
Com base nisso, é possível produzir material informativo e relevante, que responda às perguntas mais frequentes e ajude o público a resolver seus problemas.
Alguns exemplos de materiais que a sua empresa pode produzir e são ideais para a etapa de topo do funil de conteúdo são guias práticos, listas de dicas, blog posts, infográficos e tutoriais, ou seja, formatos que ajudam a engajar o público e atraí-lo para a marca sem de fato divulgá-la inicialmente.
2. Meio
Na etapa do meio do funil de conteúdo, o cliente já está considerando as opções disponíveis no mercado e está buscando informações mais específicas sobre o produto ou serviço que pode resolver seus problemas.
Nessa fase, é importante oferecer conteúdo mais detalhado e aprofundado, que o ajude a entender as funcionalidades e benefícios envolvidos nas alternativas que podem, de alguma forma, auxiliá-lo na sua dor.
Estudos de caso, webinars e whitepapers são exemplos de materiais que funcionam bem na etapa de meio de funil, e podem ser aproveitados como oportunidades de mostrar como um produto ou serviço pode se encaixar nas necessidades do cliente, mas sem de fato tentar vendê-lo ainda.
É importante lembrar que, no meio do funil, o cliente já se sente mais envolvido com a empresa, mas ainda precisa de mais informações antes de tomar a decisão final de compra. Por isso, é fundamental que o conteúdo esteja ainda mais qualitativo e realmente ajude a tirar dúvidas e aprofundar o seu conhecimento.
3. Fundo
Na etapa de fundo do funil de conteúdo, o objetivo é finalmente converter aquela pessoa em um cliente da sua marca e, por isso, é fundamental oferecer conteúdo que a incentive a tomar a decisão de compra.
É importante apresentar informações claras sobre os benefícios do produto ou serviço e vantagens que motivem a compra, como descontos, promoções e garantias. Um exemplo de conteúdo para essa etapa, por exemplo, são tutoriais de demonstração do produto, exibindo o seu funcionamento e como ele pode ser aplicado.
Outra estratégia eficiente para o fundo do funil de conteúdo é a construção de cases de sucesso, que podem ser produzidos em formato de texto ou vídeo, trazendo exemplos de outros clientes que tinham dores similares e obtiveram sucesso em solucioná-las com o seu produto.
Além disso, se estiver dentro das possibilidades da sua empresa, avaliações gratuitas são eficazes para convencer o cliente a finalizar a compra. Oferecer a oportunidade de experimentar o produto ou serviço pode ser decisivo para que o cliente tome a decisão de compra.
Mas, atenção: mesmo após a venda, a relação com o consumidor não acaba. É preciso continuar trabalhando e investindo naquele relacionamento, seja por meio de um time de customer success, seja oferecendo conteúdo relevante para manter a fidelidade do cliente e estimular novas compras no futuro.
Aqui podem ser explorados formatos como tutoriais, dicas de uso e acompanhamento pós-venda para manter o engajamento e elevar a satisfação com o produto adquirido.
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Como criar um funil de conteúdo eficiente?
Agora que você já entendeu o que é o funil de conteúdo e como ele funciona, veja algumas dicas para usar essa estratégia de maneira efetiva!
Saiba quem é o cliente
Para construir um funil de conteúdo eficaz é fundamental saber quem é o seu público-alvo. Conhecer as dores, necessidades e desejos dos potenciais clientes permite que a empresa crie conteúdos relevantes e personalizados para cada etapa do funil de conteúdo.
A criação de personas é uma forma eficiente de identificar quem seria o público-alvo do seu negócio e produzir conteúdo mais qualitativo. Por meio delas, é possível estabelecer o perfil dos clientes ideais, identificando características como idade, sexo, interesses, hábitos de compra, entre outros.
Com essas informações em mãos, é possível desenvolver materiais estratégicos que sejam ainda mais específicos e personalizados para cada etapa do funil de conteúdo, que consigam atingir com o máximo de exatidão o perfil de cliente que a sua empresa julga ser o ideal para consumir o seu produto ou serviço.
Tenha clareza da jornada de compra
Antes de tentar conduzir o seu cliente pela jornada de compra até a sua solução, certifique-se de que ela está clara para você. Defina, dentre as pautas levantadas, quais se encaixam melhor no topo, meio ou fundo do funil de conteúdo e em conformidade com o funil de vendas.
Para isso, estude as particularidades de cada parte do processo e reflita sobre de qual maneira o seu produto e o universo no qual a sua marca está inserida pode se encaixar desde a etapa de descoberta, passando pelo aprendizado, o reconhecimento do problema, o desenvolvimento e a consideração da solução até, de fato, a decisão de compra.
Trabalhe SEO
Trabalhar em SEO (Search Engine Optimization) envolve, entre outras funções, a otimização de conteúdo para mecanismos de busca, o que define que o conteúdo será ou não mais facilmente encontrado pelos usuários que buscam informações relevantes.
Ao trabalhar em SEO para a construção do funil de conteúdo, é importante garantir que o conteúdo esteja otimizado de acordo com as palavras-chave relevantes em cada etapa do funil. Isso significa que o conteúdo deve ser adaptado para termos relacionados aos problemas que o público-alvo está enfrentando e às soluções que a empresa pode oferecer.
Com essas configurações, é possível ajustar a estratégia de marketing de conteúdo para otimizar o processo de atração de leads e melhorar os resultados de performance online da empresa de acordo com o que está em alta entre os usuários e principalmente nas tendências de conteúdo do seu segmento.
Outro ponto importante é garantir que o conteúdo esteja estruturado corretamente para SEO, com títulos e subtítulos claros e descritivos, imagens e vídeos relevantes e uma boa estrutura de links internos e externos.
Faça planejamento
O planejamento para a construção do funil de conteúdo da estratégia de marketing da sua empresa deve levar em conta todos os tópicos acima, e contemplar as necessidades específicas do seu público-alvo.
Nesse momento de elaboração, é montado um calendário editorial, ou seja, um cronograma com os temas que serão abordados na jornada do cliente pelo funil de conteúdo e especificada a relação de a qual das etapas cada material pertence.
O funil de conteúdo deve ser um processo contínuo, com a criação e distribuição de conteúdo relevante e útil em cada uma das suas etapas, ajudando o cliente a avançar no processo de compra e aumentando a sua probabilidade de conversão.
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