Na era do empreendedorismo digital, cada vez mais empreendedores usam estratégias de infoprodutos para potencializar seus ganhos. Além de estudar quais são os produtos digitais mais vendidos, ter uma estratégia de vendas adaptada às necessidades do seu negócio é crucial para obter sucesso nesta empreitada.
Para isso, deve-se entender com qual frequência é ideal manter o carrinho de compras aberto para os clientes adquirirem seu infoproduto. Você pode fazê-lo por períodos pré-determinados, através de lançamentos digitais, ou mantê-lo constantemente por meio de uma estratégia de produto perpétuo.
Ambas as opções possuem suas vantagens e desvantagens, sendo adequadas a tipos específicos de produtos digitais. Neste artigo, você saberá como escolher a melhor estratégia para o seu infoproduto e dicas para implementá-las.
Vamos nessa?
O que é produto perpétuo?
Pretende vender seu produto digital de maneira contínua, ou seja, sem fechar o carrinho de compras? Então o que você procura é um produto perpétuo. Também conhecido como funil perpétuo no marketing digital, este modelo permite ter crescimento linear e maior previsibilidade para o seu negócio.
Quais as vantagens do produto perpétuo?
Primeiramente, vamos falar sobre os benefícios do produto perpétuo. Como esta estratégia permite que o cliente entre no seu funil de vendas a qualquer momento, você terá maior previsibilidade de caixa.
Desta forma, seu negócio terá receita previsível e poderá fazer uma análise mais assertiva sobre o faturamento. Como assim? Você saberá quais os períodos possuem melhores resultados e poderá adaptar sua estratégia para potencializar seu fluxo de caixa.
Outro benefício da venda perpétua é a possibilidade de utilizar estratégias de vendas Up-Sell, Down-Sell e até Cross-Sell. Ou seja, você pode oferecer produtos de ticket-médio maior, menor e até complementares para os clientes que entrarem no seu funil perpétuo. Não à toa, o Lifetime Value (LTV) destes consumidores será maior e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) diminuirá.
Entre os custos que são menores no funil perpétuo, vale ressaltar os investimentos em estratégias para gerar tráfego online – tanto pago quanto orgânico. Isso acontece porque você não precisará criar novos conteúdos e anúncios constantemente.
Quais as desvantagens do produto perpétuo?
Apesar dos benefícios citados acima, a venda perpétua possui algumas desvantagens a serem consideradas. Sabe a receita previsível gerada pelo modelo? Para garanti-la, será necessário manter uma estratégia de geração e nutrição de leads rodando constantemente – e, é claro, convertê-los em clientes.
Além disso, o uso de alguns gatilhos mentais é mais desafiador no funil perpétuo. Pretende usar o de gatilho de escassez para persuadir o cliente a adquirir seu produto digital? Você precisará de criatividade para fazê-lo se o carrinho de compras estiver sempre aberto.
Caso sua estratégia de vendas de infoprodutos inclua o uso de Marketing de Afiliados, usá-lo com um produto perpétuo requer cuidados especiais. Você precisará manter seus afiliados engajados para que eles continuem promovendo seu produto digital – e, é claro, sempre buscar vendedores interessados em vendê-lo em troca de comissões.
Como criar um funil perpétuo?
Você pretende aderir ao produto perpétuo após ler sobre todas as características deste modelo? Para este método ser bem sucedido, existem alguns passos a serem seguidos. A seguir, você pode conferir como criar um funil perpétuo e o que não pode faltar na sua estratégia:
Tenha uma estratégia de captação de leads
Para fazer o seu funil de vendas funcionar, será necessário fazer um trabalho constante para atrair potenciais clientes. Assim, ter uma boa estratégia de captação de leads é imprescindível para seu negócio.
Como fazê-lo? A maneira mais eficaz é utilizar conteúdos ricos, ou seja, um material mais aprofundado que seu potencial cliente poderá acessar em troca de informações de contato.
Também conhecidos como iscas, existem muitos tipos de materiais ricos que podem ser utilizados, entre eles e-books, white papers, infográficos, planilhas e até webinars. Escolha o formato mais alinhado às necessidades da sua persona, e não deixe a criatividade de lado.
Seu conteúdo rico será disponibilizado numa landing page, onde seus futuros clientes preencherão um formulário antes de ter o acesso à isca liberado. Além de informações de contato como e-mail e telefone, é interessante pedir dados que te ajudarão a conhecer melhor este lead – por exemplo, cargo, empresa, segmento e até necessidades.
Tenha um processo de nutrição de leads eficiente
Conseguiu as informações de contato dos seus potenciais clientes? É hora de investir na nutrição destes leads. Este processo consiste em manter um relacionamento com sua base de leads, enviando conteúdos que conduzirão o público na jornada de compra. Para isso, será necessário usar uma ferramenta de automação de marketing.
Nesta etapa, é importante ter uma boa segmentação para enviar os conteúdos adequados. Além disso, deve-se ter uma jornada de compra estruturada, com conteúdos para as etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Lembre-se: você precisará escrever de maneira persuasiva para aumentar as possibilidades de conversão. Portanto, o copywriting é imprescindível para conduzir seus leads nesta jornada e engajá-los – tanto nos e-mails quanto nos conteúdos usados no processo de nutrição.
Faça a oferta e efetue a venda
Depois de nutrir sua base de leads e fazê-los chegar ao ponto de maturidade adequado para se tornarem clientes de fato, é hora de fazer a oferta do seu produto digital para a audiência.
Assim como na etapa anterior, você precisará do copywriting para tornar esta oferta o mais persuasiva possível. Além disso, pense em apresentá-la da maneira mais impactante possível para o seu público – por exemplo, usando webinars, vídeos ou até ofertas relâmpago.
Por se tratar de um funil perpétuo, é imprescindível que esta oferta não esteja atrelada a períodos específicos – afinal, seu produto continuará à venda a longo prazo. Tenha isso em mente ao produzir os conteúdos que serão usados para não ter um efeito negativo nas vendas.
Mantenha seu funil e faça testes
Após todas estas etapas, o seu funil perpétuo está pronto. No entanto, é importante mantê-lo operando para continuar tendo resultados. Além de garantir que sua página de conversão está funcionando, além de todas as ferramentas para a venda de produtos digitais que você usar.
Outro ponto importante é sempre analisar dados e resultados. Desta forma, será possível calibrar a sua estratégia, fazendo testes para atingir resultados ainda melhores. Por exemplo, você pode mudar a sua landing page ou os conteúdos do seu fluxo de nutrição.
Qual a diferença entre lançamento perpétuo e produto perpétuo?
Entre as estratégias que compõem a Fórmula de Lançamento está o lançamento perpétuo. Apesar de ter um nome semelhante ao produto perpétuo, é importante ressaltar que são duas coisas diferentes.
Como assim? No lançamento perpétuo, você pode relançar um produto digital para novos clientes do seu funil de vendas. Ou seja, um infoproduto que já apresentou bons resultados pode ser vendido novamente, mantendo todos os benefícios de um lançamento digital.
Além disso, o lançamento perpétuo permite economia nos custos com produção de conteúdos para divulgação do produto. Afinal, tudo já foi produzido no primeiro lançamento e pode ser reaproveitado.
Este modelo pode aumentar a escalabilidade de um produto digital, embora demande uma análise assertiva dos resultados. Afinal, o comportamento do consumidor pode mudar entre lançamentos e influenciar o desempenho do relançamento. Por isso, sua estratégia não pode olhar somente para as boas vendas do passado.
E por que é diferente do produto perpétuo? Este modelo de venda de infoprodutos não opera com o carrinho aberto constantemente. Ou seja, no lançamento perpétuo, os clientes que entrarem no seu funil depois do lançamento inicial não poderão comprar seu produto a qualquer momento, como é o caso do produto perpétuo, mas sim quando você optar por relançá-lo.
O que é um lançamento digital?
E se você pretende vender o seu infoproduto durante um período definido e depois fechar o carrinho de compras? A solução é usar um lançamento digital, estratégia baseada nos gatilhos de antecipação, pertencimento e escassez – desta forma, ocasionando picos de vendas e faturamentos ainda maiores.
Existem muitos tipos de lançamentos de produtos digitais que podem ser utilizados. Entre os métodos mais difundidos no mercado está a Fórmula de Lançamento, um conjunto de seis estratégias criadas por Jeff Walker e trazidas ao Brasil por Érico Rocha.
Quais as vantagens de fazer um lançamento digital?
Diferentemente de um produto perpétuo, os lançamentos digitais andam de mãos dadas com o gatilho de escassez. Ao usar este recurso, será mais fácil criar um sentimento de oportunidade irrecusável para o cliente, usando o senso de urgência para garantir a conversão.
Como a duração dos lançamentos digitais é pré-definida, os investimentos em captação de leads e conversão em vendas seguem este calendário. Desta forma, você não precisará fazê-los durante o ano todo, podendo agendar todos os lançamentos e investir somente nestes períodos. Inclusive, este modelo lhe permitirá um tempo maior para criar estratégias mais impactantes.
Para isso, é crucial que você engaje sua audiência com estes investimentos. Isso garantirá ótimos resultados para o produto e, mesmo sem o carrinho aberto de maneira perpétua, permite lucro com alguns lançamentos – afinal, você poderá vender mais em intervalos menores.
Quais as desvantagens do lançamento digital?
Apesar de permitir maiores vendas, o lançamento digital possui suas desvantagens. Não há previsibilidade de receita neste modelo e, por isso, trata-se de uma estratégia com riscos maiores – afinal, seu faturamento cairá caso este lançamento não tenha os resultados esperados.
Além disso, é crucial adaptar seu negócio ao fluxo de caixa deste modelo. Como o dinheiro entrará somente em determinados períodos do ano, é imprescindível ter planejamento para não faltar verba para os outros meses.
Não é só o período de vendas que é curto neste modelo. Caso seja necessário corrigir algo durante o percurso, a janela de tempo é curta. Assim, eventuais problemas técnicos com sua landing page e outras ferramentas de produtos digitais precisam ser resolvidos rapidamente – senão o impacto no volume de vendas poderá ser enorme.
Além disso, os lançamentos digitais precisam de uma estratégia assertiva para serem bem sucedidos. Como o comportamento do público pode mudar, é necessário estudar o mercado para garantir que seu produto esteja alinhado às necessidades da audiência e, consequentemente, tenha boas vendas.
Como fazer um lançamento digital?
Como mencionamos anteriormente, a Fórmula de Lançamento possui seis estratégias diferentes que podem ser usadas. Cada uma possui suas particularidades, embora todas tenham pontos em comum. A seguir, falaremos sobre os mais importantes:
Fortaleça a sua autoridade
Já falamos sobre como o uso de gatilhos mentais é importante para as vendas de infoprodutos. Entre os mais importantes está o de autoridade, que consiste em mostrar para o público que você é referência no seu nicho e, consequentemente, influenciar o público a comprar seu produto digital. Você pode vender sem ter autoridade? Até pode, mas atingir resultados expressivos será mais desafiador.
E como mostrar que é uma autoridade na sua área? Investir numa estratégia de conteúdo é uma ótima solução, seja com um blog, perfis nas redes sociais e plataformas de vídeos.
Independente de quais plataformas você usar, é necessário publicar seus conteúdos com frequência. Isso ajudará a divulgar seu conhecimento sobre o seu nicho e fortalecer a sua autoridade. Além disso, algumas plataformas diminuem o alcance de usuários com menor frequência de postagem – por exemplo, o YouTube e o Instagram.
E, é claro, invista em conteúdos de qualidade. Não adianta ter presença nas redes sociais e um blog atualizado sem conteúdos de alto nível – afinal, você não conseguirá mostrar para seu público que é uma referência na área.
Mas como produzir bons conteúdos? Para isso, você precisará criar uma persona e analisar todas as dores deste potencial cliente. Desta forma, você poderá conduzir este público na jornada de compra de maneira mais assertiva – e, consequentemente, posicionar seu produto digital como a solução ideal.
Use o e-mail marketing para impulsionar sua estratégia
Além de disponibilizar conteúdos de alta qualidade nos seus canais, é necessário estabelecer um relacionamento com o seu público. Por isso, o e-mail marketing é um aliado precioso para os lançamentos digitais.
Assim como no funil perpétuo, você precisará de captar as informações de contato do seu lead para fazer o processo de nutrição – e, consequentemente, conversão em vendas. Além de utilizar um conteúdo rico como isca para obtê-las, é possível disponibilizar um formulário no seu blog ou site para ter estes leads.
Estude a concorrência
Para garantir que seu produto digital terá sucesso, uma etapa crucial é o benchmarking. Ao fazer uma análise da concorrência, você saberá o que o mercado oferece e poderá fortalecer a proposta de valor do seu produto.
Além de permitir que o seu infoproduto tenha um diferencial em relação à concorrência, este estudo permitirá analisar as ações de comunicação do concorrente. Assim, você poderá aplicar estes insights na sua estratégia – seja nas postagens em redes sociais e blog, nos e-mails e até nos conteúdos pré-lançamento.
E onde procurar estes concorrentes? Cheque as principais plataformas de produtos digitais do mercado como Udemy, Hotmart, Eduzz e Monetizze – além, é claro, de pesquisar no Google.
Faça anúncios online do seu produto digital
Ter uma estratégia de conteúdo e usar o e-mail marketing não são as únicas maneiras de atrair potenciais clientes para o seu produto digital. Você também precisa investir em anúncios para divulgar o seu infoproduto.
Entre as principais ferramentas de anúncios online para produtos digitais, vale ressaltar o Facebook Ads, usado para o Facebook e o Instagram, e o Google Ads, usado para o Google e o YouTube.
Para tornar usar este recurso da maneira adequada, deve-se fazer anúncios bem segmentados. Ou seja, é crucial definir quem será impactado por eles dentro das características do seu público-alvo. Com isso, você poderá investir menos e atingir as pessoas certas.
Escolha a data certa para o seu lançamento
Outro ponto-chave para o seu lançamento digital é escolher a data certa para fazê-lo. Posicioná-lo no calendário de maneira estratégica te ajudará a ter vendas maiores – assim como lançá-lo no momento errado significa vendas menores.
Como escolher? Esta decisão precisa ser baseada nos hábitos do seu público-alvo. Tenha em mente os períodos em que seus potenciais clientes costumam consumir mais. Além disso, deve-se estudar o mercado também para escolher a data em que você terá menos produtos digitais concorrentes para disputar o dinheiro da clientela.
Funil perpétuo ou lançamento digital: qual usar?
Agora que você sabe todas as vantagens e desvantagens das duas estratégias, chegou a hora de definir qual é a mais adequada para o seu produto digital. Como escolher? Depende do seu objetivo – o segredo é olhar não só para projeções de vendas, mas para a estratégia do negócio como um todo.
Quando seu produto possui um ticket médio baixo, usar o funil perpétuo é a solução mais adequada. Como o preço do seu infoproduto será menor, o processo para convencer seu cliente a comprá-lo se tornará mais simples.
Desta forma, você pode criar o seu funil perpétuo e utilizar as estratégias mencionadas anteriormente para atrair leads e nutri-los. Isso permitirá que você tenha receita previsível e a estabilidade que ela traz ao seu negócio.
Além disso, você pode criar campanhas específicas para ajudar no processo de convencimento – por exemplo, uma oferta, Up-Sell e até lançar um e-book. Criar estas estratégias dentro do produto perpétuo pode até te ajudar a ter picos de vendas.
E se o seu produto digital tiver um ticket médio alto? Neste caso, o recomendado é usar um dos tipos de lançamentos digitais que melhor se adapte às características do seu infoproduto. Por quê? Uma estratégia de funil perpétuo não conseguirá gerar o senso de urgência necessário para ter vendas altas.
Isso acontece porque os lançamentos digitais permitem que você tenha um pico de vendas altas. No entanto, será necessário investir mais e, por isso, usar esta estratégia com produtos de ticket médio baixo não proporciona um bom retorno sobre investimento (ROI).
Utilizando somente esta estratégia, você precisará ter dinheiro em caixa para financiar os lançamentos futuros. Como mencionado anteriormente, isso demanda planejamento para não afetar a saúde financeira do seu negócio. Vale ressaltar que é possível fazê-los de maneira ainda mais escalável usando a sua base.
Neste artigo, você leu sobre duas abordagens diferentes para vender infoprodutos. No entanto, é importante ressaltar que ambas as estratégias podem se complementar.
Você pode criar uma esteira de produtos digitais e usar o funil perpétuo para os infoprodutos de ticket médio baixo – desta forma, gerando receita que lhe ajudará a financiar lançamentos digitais de ticket médio alto.
Para isso, você precisará escolher a plataforma de produtos digitais adequada para as necessidades do seu negócio. Existem muitas opções no mercado – sejam vendê-los em um marketplace de infoprodutos como Hotmart ou num ambiente próprio como uma plataforma OTT e ter maior autonomia nas regras de monetização.
