Saber como vender para lojistas exige estratégia e um bom entendimento das necessidades específicas desse público. Ao contrário do consumidor final, lojistas buscam benefícios claros, como custo competitivo, qualidade e facilidade no fornecimento.
Portanto, caso tenha chegado aqui para aprender a crescer no segmento B2B, continue a leitura porque apresentamos 9 dicas práticas para ajudar você a estabelecer relações comerciais de sucesso com lojistas, que envolvem desde ofertas do seu produto até transmissões pela internet.
9 dicas de como vender para lojistas
Confira cada uma das recomendações que deixarão a sua abordagem comercial mais afiada.
1. Conheça o perfil do lojista que você deseja atender
Antes de abordar um lojista, é fundamental entender quem ele é. Pergunte-se: qual o tamanho do negócio? Quais produtos ele já vende? Qual o público que ele atende? Mapear essas informações ajuda a construir uma abordagem mais eficaz e a identificar pontos de interesse que seu produto pode atender.
Além disso, pesquise o histórico da empresa, incluindo presença digital, avaliações de clientes e posicionamento no mercado. Entender o contexto evita abordagens genéricas, que dificilmente geram resultados.
Para personalizar ainda mais a sua estratégia, converse com outros fornecedores que já atendem esse segmento. Eles podem oferecer insights sobre os desafios enfrentados pelos lojistas e sobre como você pode se posicionar como uma solução relevante.
2. Ofereça produtos que agreguem valor
Os lojistas buscam produtos que façam sentido para seus negócios, tanto em qualidade quanto em retorno financeiro. Para oferecer valor, destaque benefícios práticos e diferenciais competitivos.
Se o produto tiver características inovadoras, como sustentabilidade, alta durabilidade ou eficiência no uso, isso pode ser um ponto forte na negociação. Ademais, apresente exemplos concretos de sucesso em outros mercados: dados sobre vendas ou relatos de lojistas satisfeitos são ótimos para ilustrar o impacto do seu produto no dia a dia do varejo.
Não se esqueça de adaptar sua argumentação de valor ao segmento. Um lojista de moda, por exemplo, pode priorizar design e exclusividade, enquanto um lojista de alimentos talvez valorize preço acessível e entrega ágil.
3. Demonstre conhecimento de mercado
Lojistas valorizam parceiros que conhecem profundamente o mercado onde atuam. Use dados e análises para destacar tendências que conectem seus produtos às necessidades do consumidor final. Explique como os hábitos de consumo mudaram recentemente e como sua oferta pode ajudar o lojista a se manter competitivo.
Além do mais, mostre que você entende os desafios enfrentados, como a concorrência com grandes players ou a dificuldade em fidelizar clientes. Propor soluções específicas para esses problemas aumenta sua credibilidade como fornecedor.
Para complementar, demonstre que sua empresa acompanha o cenário macroeconômico e está pronta para ajudar o lojista a navegar por desafios externos, como inflação ou mudanças no comportamento do consumidor, pois são pontos que influenciam as vendas.
4. Flexibilize suas condições de pagamento
Condições de pagamento acessíveis são um dos fatores que mais influenciam a decisão de compra de lojistas. Eles precisam equilibrar a entrada de estoque com o fluxo de caixa e, muitas vezes, buscam alternativas que facilitem a aquisição de produtos sem comprometer suas finanças.
Avalie oferecer descontos progressivos para compras maiores ou permitir o pagamento parcelado. Se possível, apresente planos que incluam consignação, onde o lojista paga somente pelo que vendeu. Isso reduz o risco para o lojista e fortalece a confiança na parceria.
Outro ponto é a transparência: deixe claro como funcionam os prazos, juros (se houver) e as formas de pagamento aceitas. Essa clareza evita mal-entendidos e fortalece o relacionamento.
5. Invista em um atendimento personalizado e eficiente
Um atendimento de qualidade vai além de responder perguntas ou fechar vendas. Para os lojistas, ter um fornecedor acessível e ágil no suporte pode fazer toda a diferença. Personalize o relacionamento com o lojista, entendendo suas demandas específicas e acompanhando seu desempenho ao longo do tempo.
Por exemplo, monitore a aceitação do produto no mercado e sugira ajustes conforme necessário. Não obstante, garanta canais de comunicação diversificados, como WhatsApp e e-mail, para facilitar o contato.
O pós-venda também é importante: entre em contato com o lojista para saber se ele está satisfeito e se precisa de algum suporte adicional. Demonstrar interesse contínuo consolida a relação e abre portas para futuras negociações.
6. Trabalhe com materiais de apoio de qualidade
Apresentar um catálogo ou portfólio digital bem elaborado é essencial para causar uma boa impressão nos lojistas. Certifique-se de que esses materiais sejam claros, organizados e atrativos visualmente. Inclua informações detalhadas sobre os produtos, como especificações técnicas, benefícios e cases de sucesso.
Caso trabalhe com produtos que demandam demonstração, considere a criação de vídeos explicativos ou apresentações ao vivo para destacar suas funcionalidades. Oferecer amostras também é uma prática interessante, pois permite que o lojista teste o produto antes de adquiri-lo em maior volume.
Disponibilize também materiais que ajudem o lojista a promover os produtos no ponto de venda, como banners, displays e posts em redes sociais que fazem parte do seu planejamento de conteúdo.
7. Proponha vantagens exclusivas para lojistas
Uma forma de atrair lojistas é criar condições exclusivas que agreguem valor à parceria. Pode ser o acesso antecipado a lançamentos, condições diferenciadas de preço ou suporte exclusivo em ações promocionais.
Por exemplo, oferecer descontos especiais para lojistas que compram em grande quantidade ou participam de um programa de fidelidade pode incentivá-los a manter o relacionamento. Leve em consideração também proporcionar treinamentos para lojistas e suas equipes, mostrando como vender melhor os seus produtos.
Essa prática não só agrega valor ao lojista, mas também aumenta a chance de seus produtos terem sucesso no mercado. A exclusividade transmite a ideia de uma relação de longo prazo, baseada em confiança mútua.
8. Estabeleça uma comunicação clara e objetiva
Abordagens longas e confusas podem prejudicar a negociação. Por isso, a clareza na comunicação é indispensável ao lidar com lojistas.
Use argumentos objetivos e bem embasados para apresentar os benefícios do seu produto e da parceria. Evite sobrecarregar o lojista com informações desnecessárias ou promessas exageradas.
Se possível, prepare uma apresentação simples, que inclua as condições de compra, diferenciais competitivos e benefícios da parceria. Certifique-se também de escutar atentamente o que o lojista tem a dizer.
Perguntas e preocupações são uma ótima oportunidade para entender melhor as necessidades dele e adaptar sua oferta de maneira personalizada.
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9. Aposte em vendas por live para ampliar o alcance
As vendas por live são uma estratégia inovadora e eficaz para alcançar lojistas, especialmente em um cenário digital onde a proximidade física não é sempre possível.
Ao realizar uma live, você tem a chance de demonstrar seus produtos em tempo real, responder dúvidas e criar um ambiente interativo que engaja o público-alvo. Diferentemente de outros canais de venda, as lives permitem uma conexão mais humana e espontânea, características que aumentam a confiança dos lojistas na sua oferta.
Durante a transmissão, apresente os principais diferenciais dos seus produtos, compartilhe depoimentos de outros clientes e crie ofertas exclusivas para quem participar da live. Além disso, use ferramentas como enquetes e comentários ao vivo para coletar feedback e ajustar sua abordagem conforme necessário.
Por fim, para potencializar os resultados, considere usar o Live-Co, solução da Netshow.me que permite realizar lives profissionais com recursos interativos e alta qualidade técnica. Essa ferramenta é ideal para fortalecer sua presença no mercado e criar conexões duradouras com lojistas de qualquer região. Clique aqui para conhecê-la!