Live criada para a sazonalidade de inverno combinou conteúdo especializado, capacitação do varejo e estímulo comercial em uma experiência voltada aos pontos de venda
No mercado de dermocosméticos, apresentar um produto não é suficiente. Para que uma solução chegue ao consumidor com seu valor devidamente compreendido, é necessário explicar seus ativos, sua tecnologia, suas indicações e os diferenciais que a separam das demais opções disponíveis nas prateleiras.
Esse desafio se torna ainda maior quando se trata de produtos premium, categorias de maior complexidade técnica e itens com ticket médio mais elevado. Nesses casos, a decisão de compra depende não apenas da exposição do produto, mas da capacidade do ponto de venda de transmitir confiança e justificar sua recomendação.
Foi dentro desse contexto que a L’Oréal Beleza Dermatológica, em parceria com o Grupo Santa Cruz, desenvolveu uma ação de live commerce voltada à principal sazonalidade de vendas de algumas de suas categorias: o inverno.
A transmissão reuniu estratégia comercial, conteúdo educativo, especialistas, ofertas e interação em um único ambiente. Mais do que apresentar produtos, a iniciativa buscou preparar farmacêuticos, vendedores e demais profissionais do varejo para compreenderem melhor o portfólio e transformarem conhecimento em novas oportunidades de venda.
A operação contou com o apoio da Netshow.me, empresa especializada em plataformas de vídeo para negócios e em soluções de live commerce, transmissões ao vivo e produção audiovisual corporativa.
O contexto: o inverno como período estratégico para os dermocosméticos
A sazonalidade de inverno representa um dos períodos mais importantes para a comercialização de determinadas categorias da L’Oréal Beleza Dermatológica.
Durante essa época do ano, cresce a atenção dada a produtos relacionados a:
- hidratação;
- limpeza da pele;
- tratamento de manchas;
- cuidados antissinais;
- renovação e proteção da barreira cutânea.
Além dos produtos tradicionalmente associados ao período, a empresa também precisava apresentar lançamentos e inovações de seu portfólio.
O objetivo, porém, não era simplesmente colocar essas soluções em evidência. Era necessário criar uma experiência que explicasse por que cada produto existia, quais problemas ajudava a resolver e por que deveria ser considerado pelo ponto de venda e pelo consumidor.
Segundo Ana Beatriz, gerente comercial da L’Oréal Beleza Dermatológica responsável pela conta do Grupo Santa Cruz, a live foi pensada justamente para apoiar esse movimento.
A intenção era destacar os principais produtos da sazonalidade de inverno, apresentar lançamentos e transformar informações técnicas em uma comunicação mais acessível, dinâmica e próxima da realidade de quem atua no varejo.
Por que o formato de live commerce foi escolhido
Um dos fatores que ajudaram a validar a escolha do formato foi uma experiência anterior de outra divisão da L’Oréal, que havia utilizado uma live para o lançamento de uma linha com colágeno e registrado uma resposta comercial positiva.
A partir desse precedente, a equipe identificou que o formato poderia contribuir para movimentar as vendas durante a sazonalidade de inverno, ampliar o alcance da comunicação e apresentar os produtos simultaneamente para diversos clientes.
Em vez de depender apenas de apresentações individuais ou visitas presenciais, a live permitiu reunir audiência, conteúdo, promoção e interação em uma experiência única.
A educação como parte da estratégia comercial
Um dos pilares mais importantes da iniciativa foi o caráter educativo da transmissão.
O consumidor de dermocosméticos está cada vez mais informado. Ele pesquisa ingredientes, acompanha creators, assiste a conteúdos especializados e compara produtos antes de tomar uma decisão.
Ao mesmo tempo, o aumento da quantidade de informações disponíveis nas redes sociais também trouxe um novo problema: nem todo conteúdo sobre dermatologia, ativos e cosméticos é produzido com conhecimento técnico adequado.
Nesse cenário, o ponto de venda precisa estar preparado para responder perguntas mais complexas e orientar o consumidor com maior segurança.
A educação torna-se, portanto, uma ferramenta comercial.
Não basta dizer que um produto é bom ou que contém determinado ingrediente. É necessário explicar:
- por que aquele ativo foi utilizado;
- qual é seu mecanismo de ação;
- como a formulação se diferencia;
- quais pesquisas sustentam o desenvolvimento;
- por que o produto possui determinado preço;
- em quais situações ele pode ser recomendado.
Esse conhecimento aumenta a capacidade de argumentação do varejo e ajuda a reduzir a percepção de que produtos com ativos semelhantes são equivalentes.
Um ácido hialurônico presente em duas formulações, por exemplo, não significa que os dois produtos sejam iguais. A concentração, a combinação com outros componentes, o peso molecular, a tecnologia e o objetivo da fórmula podem alterar completamente a experiência e o resultado esperado.
A live criou espaço para que esse tipo de diferença fosse explicado de maneira direta.
A importância de uma especialista na transmissão
A presença de uma profissional com conhecimento técnico foi outro elemento central da experiência.
Na live, a especialista pôde detalhar:
- o mecanismo de ação dos produtos;
- o processo de pesquisa e desenvolvimento;
- o storytelling por trás das formulações;
- as diferenças entre ativos e tecnologias;
- as conexões entre necessidades do consumidor e soluções do portfólio.
Essa abordagem era especialmente relevante porque parte da audiência era formada por farmacêuticos e profissionais que já possuíam algum repertório técnico.
A presença da especialista permitiu elevar o nível da conversa, sem perder a leveza necessária para uma experiência comercial.
Também abriu espaço para mostrar oportunidades que poderiam passar despercebidas em uma apresentação convencional.
Ao relacionar determinados tratamentos, necessidades de pele ou situações encontradas no balcão a produtos complementares, a especialista ajudou a transformar conhecimento técnico em possibilidades concretas de recomendação.
Live commerce como via de mão dupla
Embora a live tenha sido um canal de disseminação de informações, seu valor não estava apenas na comunicação da marca para o varejo.
A experiência também foi entendida como uma via de mão dupla.
As equipes comerciais e de formação já mantinham contato com os pontos de venda e conheciam muitas de suas dúvidas, dificuldades e necessidades. Essas informações ajudaram a orientar os temas abordados durante a transmissão.
A live transformou dores recorrentes em conteúdo que poderia ser compartilhado em escala.
Ao mesmo tempo, as interações e perguntas geradas pela audiência podiam alimentar novas conversas, treinamentos e conteúdos.
Esse ciclo cria uma dinâmica contínua:
- o ponto de venda apresenta dúvidas e necessidades;
- a equipe identifica temas recorrentes;
- a marca transforma essas necessidades em conteúdo;
- a live amplia a mensagem;
- os consultores aprofundam o relacionamento;
- novas informações retornam para a marca.
Assim, o formato pode funcionar não apenas como um canal de venda, mas como uma ferramenta de inteligência comercial e aproximação com o mercado.
A jornada da live: da estratégia à ação
A ação envolveu diferentes áreas da L’Oréal Beleza Dermatológica e do Grupo Santa Cruz.
Participaram do processo equipes ligadas a:
- comercial;
- formação;
- sell-out;
- vendas;
- marcas;
- atendimento aos clientes;
- operação da transmissão.
Essa integração foi destacada como um dos principais aprendizados da experiência.
A construção de uma live commerce exige que áreas com responsabilidades diferentes trabalhem com um objetivo comum. O time de marca precisa garantir coerência de posicionamento.
A equipe técnica deve organizar o conteúdo. O comercial precisa definir prioridades. A força de vendas conhece as necessidades do cliente. A produção assegura que a experiência aconteça sem falhas.
Quando essas competências se conectam, a live deixa de ser apenas uma transmissão e passa a representar a execução visível de uma estratégia mais ampla.
Para Ana Beatriz, a experiência foi marcada justamente pela emoção de ver planejamento, produtos, equipes e objetivos comerciais se transformarem em uma ação concreta.
Promoção, conteúdo e conversão na mesma experiência
A live combinou duas dimensões que nem sempre aparecem juntas: educação e promoção.
Por um lado, a transmissão precisava aprofundar os diferenciais dos produtos e capacitar a audiência. Por outro, também deveria estimular pedidos e aproveitar o momento comercial da sazonalidade.
A presença de ofertas e condições específicas ajudou a completar essa jornada.
A audiência não apenas recebia informações sobre os produtos. Ela também podia identificar oportunidades comerciais e agir a partir do conhecimento adquirido.
Essa combinação é especialmente relevante em uma operação B2B.
No varejo indireto, a venda não depende somente da quantidade total de produtos comercializados. Também importa quantos estabelecimentos passaram a comprar, quantos novos CNPJs foram ativados e como o portfólio ganhou distribuição.
Nesse contexto, cada participante conectado representa um potencial ponto de venda capaz de incorporar novos itens, ampliar o mix ou realizar uma primeira compra.
Conhecimento como impulsionador de vendas
Embora essa tenha sido a primeira live realizada nesse formato específico, a equipe já possuía indícios de que educação e vendas estavam diretamente relacionadas.
A L’Oréal Beleza Dermatológica já desenvolvia treinamentos com a força de vendas do Grupo Santa Cruz e observava que, quanto mais conhecimento era oferecido às equipes, maior era sua capacidade de apresentar os produtos.
Isso reforçou a hipótese central da live:
Vendedores mais bem informados conseguem construir argumentos mais consistentes, responder objeções e identificar oportunidades com mais precisão.
A capacitação ajuda o ponto de venda a sair de uma abordagem baseada apenas em preço ou marca e avançar para uma venda consultiva.
Em categorias como antissinais e antimanchas, essa diferença é ainda mais importante. São produtos que costumam ter ticket médio superior e exigem uma explicação mais cuidadosa para que seu valor seja compreendido.
Categorias com maior potencial para novas transmissões
A experiência abriu espaço para a discussão sobre futuras lives.
Entre as possibilidades mencionadas está a sazonalidade de verão, especialmente por causa da relevância da categoria de proteção solar no portfólio.
Também existe potencial para transmissões voltadas a:
- grandes lançamentos;
- produtos inovadores;
- categorias com menor compreensão no varejo;
- linhas que exigem maior argumentação;
- produtos de ticket médio mais elevado;
- campanhas específicas de sell-in;
- oportunidades comerciais sazonais.
As categorias antissinais e antimanchas aparecem como exemplos de temas que podem se beneficiar da presença de especialistas.
Por exigirem explicações mais detalhadas, elas oferecem um contexto favorável para unir educação, demonstração e promoção.
O papel da Netshow.me na construção da experiência
A Netshow.me atua com soluções voltadas à criação, transmissão, monetização e gestão de experiências em vídeo para empresas.
Dentro de seu ecossistema, o live commerce ocupa a camada transacional, combinando conteúdo ao vivo, interação, dados e geração de pedidos. Já a frente de produção audiovisual permite estruturar transmissões corporativas com equipe, planejamento e suporte técnico especializado.
Esse modelo está alinhado ao desafio enfrentado pela L’Oréal Beleza Dermatológica e pelo Grupo Santa Cruz.
A iniciativa precisava reunir, em uma mesma experiência:
- qualidade de transmissão;
- apresentação de produtos;
- conteúdo especializado;
- participação de diferentes equipes;
- interação com o público;
- ofertas comerciais;
- possibilidade de mensuração.
Ao apoiar esse tipo de operação, a tecnologia deixa de ser apenas uma infraestrutura de vídeo e passa a funcionar como elemento de conexão entre conteúdo, relacionamento e venda.
Principais aprendizados do case
A experiência trouxe aprendizados importantes para marcas que desejam utilizar live commerce em operações B2B.
1. A live precisa resolver um desafio comercial claro
O formato não deve ser adotado apenas por ser inovador.
Neste caso, existia um objetivo concreto: apoiar a sazonalidade de inverno, apresentar lançamentos, ampliar a distribuição e preparar o varejo para vender produtos de maior complexidade.
2. Produtos técnicos exigem educação
Quanto maior a complexidade ou o ticket médio, mais importante se torna explicar o valor da solução.
A educação ajuda a transformar atributos técnicos em argumentos comerciais.
3. A força da live está na escala com consistência
Uma única transmissão pode levar a mesma mensagem a muitos pontos de venda, reduzindo divergências e criando uma base comum de conhecimento.
4. A venda não é o único indicador
Em operações B2B e de distribuição indireta, é necessário acompanhar também o número de empresas impactadas, novos compradores, expansão do mix e presença em diferentes pontos de venda.
5. O trabalho continua depois da transmissão
A live inicia ou acelera conversas, mas o aprofundamento pode acontecer posteriormente por meio dos consultores, treinamentos e ações comerciais.
6. A integração entre áreas influencia o resultado
Marca, comercial, formação, vendas, sell-out, especialistas e produção precisam operar de maneira coordenada.
A live torna visível a capacidade de colaboração da empresa.
Quando conhecimento, tecnologia e vendas atuam juntos
A live commerce realizada pela L’Oréal Beleza Dermatológica em parceria com o Grupo Santa Cruz mostrou como conteúdo técnico, capacitação e ação comercial podem fazer parte de uma mesma jornada.
Ao transformar uma apresentação de produtos em uma experiência educativa, a iniciativa buscou fortalecer o conhecimento do ponto de venda, ampliar a compreensão sobre o portfólio e criar melhores condições para a recomendação dos produtos.
Mais do que transmitir uma oferta, a live ajudou a aproximar ciência, marca, distribuidores e varejo. A ação também evidenciou que, em mercados de maior complexidade, vender depende de ensinar.
Quando o profissional do ponto de venda compreende o produto, ele passa a ter mais confiança para recomendá-lo, explicar seu valor e construir uma conversa mais qualificada com o consumidor.
Os resultados financeiros ainda precisavam ser consolidados, mas a experiência já revelou um valor estratégico importante:
A possibilidade de transformar conhecimento disperso em uma mensagem única, escalável e conectada à execução comercial.
Para a gerente comercial Ana Beatriz, a experiência representou a emoção de transformar estratégia em ação. Para a especialista participante, a palavra que melhor definiu a iniciativa foi colaboração.
As duas percepções resumem o principal significado do projeto: equipes, conhecimento, tecnologia e objetivos comerciais atuando conjuntamente para gerar impacto no ponto de venda.
