Para que o seu público se interesse pelo que você está vendendo, é preciso que ele conheça o seu produto. Em alguns casos, as pessoas até sabem o que é, mas não entendem realmente os benefícios e vantagens em usá-lo. Para resolver esse problema é que foi desenvolvida a estratégia de educar o mercado.
Trata-se de uma ação, geralmente tocada pelo time de marketing de uma empresa, para ensinar o público-alvo quais são as vantagens em adquirir aquele item. O objetivo é que as pessoas interessadas na marca sejam preparadas para adquirir aquele item, entendendo como ele pode ser usado e qual o valor gerado por ele.
Esse tipo de ação é importante principalmente para itens mais complexos ou que são novidade no mercado. Em geral, essa estratégia se apoia em ações de Marketing Digital e de Conteúdo, que focam em produzir materiais informativos e educativos.
Neste artigo, entenda como funciona o processo de educar o mercado, porque ele é importante e quais são as vantagens em apostar nessa ideia. Veja também algumas dicas de por onde começar essa estratégia na sua empresa.
O que quer dizer educar o mercado?
Quando falamos em educar alguém, imediatamente pensamos em ensinar ou capacitar alguém sobre determinada coisa. É justamente isso que a estratégia de educar o mercado deseja fazer — mas esse alguém refere-se a um grupo de pessoas interessadas ou que poderiam se interessar por determinado produto ou serviço.
Esse processo acontece quando uma empresa decide criar algum tipo de conteúdo que vai ensinar a clientes e futuros clientes como o seu produto ou serviço funciona. A ideia é que as pessoas entendam melhor o que ele é, como pode ser usado, funcionalidades e, mais importante, porque é uma boa ideia comprá-lo.
Por que educar o mercado é uma estratégia importante?
Segundo uma pesquisa da Math Ads, empresa especializada em gestão de mídias digitais, 9 em cada 10 brasileiros pesquisam um produto ou serviço na internet antes de comprá-lo. Com a internet a disposição de praticamente qualquer pessoa, fica cada vez mais fácil verificar todas as funcionalidades de um item antes de fechar negócio.
É muito comum que as pessoas pesquisem, além de preço, vídeos do funcionamento, como é usado e reviews de outros usuários. Essa ação, além de buscar validação de outras pessoas sobre a qualidade daquela mercadoria, também funciona como uma educação de mercado. Contudo, isso é feito a partir de conteúdo de terceiros.
O interessante de ter uma estratégia de educação de mercado é que você poderá, por conta própria, informar a algum consumidor sobre as funcionalidades e diferenciais do seu produto. Com uma boa estratégia de SEO, por exemplo, o seu material pode aparecer entre as primeiras posições do Google e entregar uma informação precisa e positiva para alguém que esteja procurando informações confiáveis sobre aquele item.
Além disso, se o seu produto é complexo ou possui alguma funcionalidade que os clientes têm dificuldade em acessar, você pode usar a estratégia de educação de mercado para entregar tutoriais sobre como usá-lo. Assim, você ultrapassa a barreira da usabilidade e garante mais segurança e confiança a quem desejar fechar negócio com a sua empresa.
Benefícios de focar em educar o mercado
Além de ser uma estratégia importante para garantir uma boa comunicação com clientes e pessoas interessadas na marca, a ação de educar o mercado gera ainda outros benefícios.
Separamos uma lista para ajudar:
Criação de conteúdo útil
Um benefício interessante da estratégia de educação do mercado é que você poderá produzir um tipo de conteúdo que vá além dos blog posts tradicionais. Com essa estratégia, você produz um material que será, de fato, usado pelos seus clientes — especialmente tutoriais e explicações com o passo a passo sobre uma funcionalidade.
Seguindo essa ideia, é possível desenvolver não apenas conteúdo escrito para o blog, mas também vídeos para YouTube, Instagram ou TikTok.
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Autoridade da marca
Se você trabalha com um tema que ainda é pouco explorado por outras empresas, começar com uma estratégia de educação de mercado é uma forma muito importante de ganhar autoridade para a sua marca. A autoridade se refere ao nível de confiança que o público ou o mercado tem sobre a sua marca.
Produzindo bons conteúdos, com informações úteis e importantes, você mostra que a empresa está interessada naquele universo e se preocupa em se manter atualizada sobre o que importa. Além disso, você também tem a chance de se tornar referência naquele setor.
Melhora o processo de venda
Outro benefício gerado pela educação de mercado são as melhorias do processo de venda. Os conteúdos informativos podem ser usados pela equipe comercial para facilitar a explicação de algumas funcionalidades. Essas pessoas também podem chegar ao fundo do funil com mais conhecimento sobre o produto ou serviço, diminuindo o tempo do ciclo de vendas — e possibilitando à equipe trabalhar mais leads ao mesmo tempo.
Com mais informações também se tornam menores as chances de que tenha ocorrido algum erro de comunicação e o cliente deseje cancelar a compra ou alterar alguma coisa do pedido. Isso também impacta o serviço de atendimento, pois reduz a quantidade de dúvidas ou incertezas sobre a compra. Ou seja: um bom processo de educação de mercado gera vários benefícios de uma só vez!
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Dicas para educar o mercado sobre o seu produto ou serviço
A estratégia de educar o mercado pode ser aplicada em diferentes momentos da relação entre a empresa e uma pessoa interessada em saber mais sobre a solução que ela oferece. Para facilitar a organização desses materiais, podemos dividir a sua criação em três momentos principais: atração, venda e pós-venda.
Entenda quais ações podem ser desenvolvidas em cada momento:
Atração
A educação de mercado para atração consiste em criar conteúdos que vão levar os clientes até a sua marca. Geralmente os materiais dessa etapa são desenvolvidos pela equipe de Marketing. Usando o Inbound Marketing, por exemplo, é possível usar esses conteúdos educativos para nutrição de leads e encaminhamento para a equipe comercial.
Os conteúdos para educar o mercado podem seguir as etapas do funil, levando o potencial cliente a aumentar o seu interesse pelo produto ou serviço até o momento em que ele opta pela compra. O diferencial dessa estratégia das outras ações de Marketing de Conteúdo é que ela é focada em ensinar o mercado a respeito daquele item, indo além da promoção ou divulgação baseadas nas funcionalidades e aplicações oferecidas por ele.
Por exemplo, uma empresa que trabalha com plataformas de transmissão ao vivo, em um conteúdo de Marketing poderia falar sobre como organizar uma live ou tipos de câmera que podem ser usadas. Agora, para educar o mercado, seria interessante falar sobre tendências da transmissão ao vivo, novidades e o que ainda é pouco explorado no Brasil.
Venda
Quando o potencial cliente está em contato com o time de vendas, é interessante adotar outro tipo de conteúdo. Nesse caso, você quer que a pessoa veja o produto, entenda como ele funciona e atribua valor às funcionalidades que ele entrega.
Nesse caso, é interessante apostar em materiais que mostrem o produto sendo usado, vídeos com tutoriais exibindo a tela ou textos com passo a passo que usam imagens e explicam exatamente o que deve ser feito.
Pós-venda
Depois da venda, dependendo da complexidade do seu produto ou serviço, seus clientes ainda vão ter dúvidas sobre como usá-lo. Disponibilizar conteúdos educativos vai ajudar a não lotar a caixa de entrada do suporte da empresa e minimizar o tempo de espera dos clientes quando precisarem de alguma informação. Por isso, é importante pensar nesses materiais também no pós-venda.
Páginas de FAQ, por exemplo, são uma excelente forma de garantir que a informação seja acessada em poucos cliques. É possível usar um serviço de help desk para ampliar esses conteúdos.
Para aumentar o conteúdo publicado nestas páginas, você pode estimular a equipe de suporte a usar as explicações que são enviadas por e-mail para complementar os conteúdos informativos disponibilizados.
Planejamento de conteúdo é essencial
Para garantir que essa estratégia saia do papel, é muito importante adicioná-la ao seu planejamento de conteúdo. Pense antecipadamente quais serão os conteúdos gerados. Para isso você pode mapear o que é mais importante de ser feito primeiro a partir das principais dúvidas de clientes.
Depois, entenda o que é possível para sua equipe. Quantas publicações semanais? É possível fazer outros formatos de conteúdo? Quais redes sociais são mais usadas pelo seu nicho de mercado?
Esclarecer essas questões vai ajudar a desenvolver um planejamento adequado à realidade e ao momento da empresa. Lembre-se sempre de manter a consistência e a qualidade do conteúdo gerado.
Se você tem dúvidas sobre como fazer esse planejamento, veja nosso artigo sobre como produzir um planejamento de conteúdo matador!
Ler artigo: Como fazer um planejamento de conteúdo matador para a sua produção de vídeos.
