O mercado de vendas é recheado de técnicas e perspectivas interessantes para aumentar os resultados. Existem os gatilhos mentais, que ajudam a melhorar a comunicação com o cliente; e os teasers, que são uma excelente forma de divulgar materiais em vídeo. É possível também aumentar o valor de uma venda usando o cross selling e o up selling.
Essas estratégias trabalham a geração de valor para o consumidor, atraindo o interesse para outros produtos além daquele que já estava sendo considerado. Isso é feito mostrando que, levar um item a mais ou uma versão superior, pode ser um negócio mais vantajoso.
Neste artigo, entenda o que é o cross selling e o up selling e como é possível usá-los para aumentar as vendas de cursos e treinamentos online.
O que é cross selling e up selling?
Os dois termos fazem referência à estratégias de vendas para aumentar o interesse dos consumidores. No cross selling, cross significa cruzada, e selling é venda, portanto, venda cruzada. O foco é combinar diferentes produtos em uma venda para torná-lo mais interessante para quem compra.
Nessa ação, o consumidor pode optar por um serviço ou produto que complementa outro que ele já esteja interessado. Por exemplo, quando você compra um curso online, pode receber uma oferta para adquirir um e-book com informações complementares.
O up selling trata-se de uma estratégia focada em melhorar a oferta que está sendo adquirida pelo cliente – mas também aumentando o seu valor. Ela é muito usada para planos de assinatura de um produto, por exemplo. Nesses casos, o up selling acontece quando o consumidor é convencido a passar para um plano superior – geralmente mais caro, mas com mais benefícios e ferramentas.
Para simplificar: cross selling é quando você leva mais de um produto, up selling é quando você leva um produto de modelo/tipo superior ao que você já tem ou iria levar. Essa ideia de vender itens combinados não é nova, mas é historicamente muito bem sucedida. Isso porque, essas estratégias entregam mais valor ao consumidor e também fortalecem a oferta dos seus produtos.
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Como usar as estratégias de cross selling e up selling
Usar estratégias de cross e up selling exige um conhecimento profundo do seu negócio e da sua clientela. Afinal, será preciso entender o que gera valor para o seu nicho de mercado e como oferecê-lo. Por isso, comece estudando o seu público, entendendo as suas preferências e tendências de compra.
É importante também que a vantagem fique clara para o cliente para que ele concorde em comprar o produto mais caro. Veja algumas dicas práticas e estratégias para começar a implementar o cross selling e o up selling:
Capacite quem faz suas vendas
Em muitos casos, a oportunidade para usar o cross ou up selling aparece no meio da negociação com o cliente. Ela pode surgir quando o cliente compartilha uma dor ou os motivos que os levaram a buscar a solução que você está oferecendo.
Para entender o que é possível oferecer nesse momento, quem faz as vendas precisa ter conhecimento sobre o produto e como cada coisa funciona. Por isso, a capacitação de quem faz as vendas é fundamental para aproveitar o timing da negociação e não perder uma chance de fechar uma venda maior.
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Entenda quando cada estratégia funciona
Essa é uma dica inicial para começar a traçar suas estratégias com cross e up selling. Antes de usá-las, é preciso entender quando e como cada uma funciona. O cross selling é algo que só deve ser aplicado em produtos que são, de fato, complementares. Então, não adianta oferecer uma aula extra de confeitaria para quem está comprando um curso de salgados, por exemplo.
Alguns exemplos de cross sell que funcionam:
- Compra de tênis, cross sell com meias;
- Compra de terno, cross sell com gravatas;
- Compra de bicicleta, cross sell com capacete.
- Compra de um curso de organização de caixa, cross sell com planilha profissional de entradas e saídas;
- Compra de um treinamento em oratória, cross sell com aula prática ao vivo sobre como falar em público.
Todos esses são itens que se complementam, e é essa a lógica que você precisa seguir na sua estratégia.
Para o up selling, um aspecto fundamental é entender e respeitar o que faz sentido para o cliente. É muito chato tentar empurrar um serviço ou produto que ele claramente não precisa apenas para conseguir a venda maior.
O momento de oferecer um upgrade precisa ser definido com inteligência e respeitando o que o seu consumidor está comunicando. Ouça o que ele está dizendo, busque saber mais sobre como é a rotina e as necessidades dele e você saberá se cabe ou não oferecer algo mais avançado.
Crie ganchos a partir de produtos de sucesso
Um bom caminho para começar a aplicar as estratégias de cross e up selling é começar com os produtos mais vendidos. O que gera mais vendas ou mais acessos no seu site? Quais produtos combinam com ele e podem ser trabalhados estrategicamente?
Dessa forma, você tem mais chances de atingir alguém interessado em um produto complementar ou mais robusto, pois mais pessoas vão visualizar essa oferta. Além disso, começando por algo específico é possível trabalhar melhor a geração de valor e a combinação dos produtos.
Esse vínculo pode ser feito inclusive para produtos de maior preço – mas que entregam mais valor também. Por exemplo, digamos que o produto mais vendido seja um treinamento sobre gerenciamento de tempo. Caso uma empresa esteja interessada em contratar o serviço, é possível oferecer como cross sell uma palestra para os colaboradores.
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Trabalhe com automações
Os ganchos com produtos de sucesso são uma forma de começar a implementar essa estratégia aos poucos ou por conta própria. Contudo, caso você tenha muitos produtos, pode ser difícil fazer isso manualmente em todos eles. Por isso, vale a pena verificar se a sua plataforma de vendas oferece algum sistema de automação de cross e up selling.
Diversos e-commerces usam essa ferramenta. Ela atua realizando associações entre os itens de forma automática. Portanto, vão imediatamente indicar uma meia para quem está comprando um tênis, por exemplo. Ou uma calcinha para quem está comprando um sutiã.
Para verificar se é possível ter isso no seu site, verifique com o seu desenvolvedor ou plataforma responsável pela parte de vendas.
Um CRM ajuda muito
Falando em automação, utilizar uma ferramenta de CRM pode ajudar muito também. CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relação com o Cliente. Trata-se de uma solução que registra as informações dos clientes e também a automatização de processos. Em geral, é capaz de registrar todas as informações da relação entre empresa e clientes.
O que é importante no uso do CRM, para a implementação das técnicas de cross e up selling, é que ele entrega diversas informações sobre comportamento, preferências, necessidades e dúvidas dos consumidores.
Assim, fica mais fácil tomar decisões guiadas por dados e informações da própria empresa. Alguns CRMs inclusive oferecem dados já tratados que podem render bons insights para os vendedores ou para quem deseja montar essa estratégia.
Além disso, também é possível verificar as dúvidas de clientes específicos, permitindo a construção de um perfil mais detalhado daquele consumidor e fornecendo mais informações para os vendedores. Dessa forma, caso ele entre em contato com aquela pessoa para falar de um produto ou tirar alguma dúvida, pode consultar o que está salvo nesse banco de dados.
Com tudo isso, fica mais fácil oferecer um upgrade de plano, por exemplo, ou entender qual o momento de mandar um e-mail oferecendo um modelo novo de determinado equipamento eletrônico.
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Tenha uma plataforma dedicada
Uma estratégia interessante para quem trabalha com cursos e treinamentos online é apostar em uma plataforma dedicada. Em plataformas terceirizadas, pode acontecer de o seu material ser oferecido em uma venda junto com materiais de concorrentes.
Esse cross sell é interessante para a plataforma, e por isso faz sentido para eles oferecerem, contudo, pode prejudicar as suas vendas. Além disso, a plataforma pode ter limitações sobre como é feita essa divulgação, limitando as possibilidades de implementação da estratégia.
Por isso, uma boa solução pode ser apostar em uma plataforma exclusiva, que permita trabalhar a identidade visual da sua marca e garanta um ambiente seguro para o seu material. É isso que a Netshow.me tem a oferecer – e muito mais.
Com uma plataforma profissional própria, você também vai entregar vídeos em alta qualidade e que não travam para os seus clientes – agregando ainda mais valor na sua oferta. Tudo isso pode ser monetizado da forma que você achar melhor para a sua estratégia e com a possibilidade de inserir outros formatos de conteúdo, como e-books e episódios de podcast.
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