A Regional Conem do Grupo Boticário tinha um desafio claro: levar lançamentos, campanhas comerciais e condições especiais para parceiros distribuidores no Centro-Oeste, Norte e Nordeste.
Para ampliar esse alcance, a regional realizou uma ação de Live Commerce B2B em parceria com a Netshow.me. A transmissão reuniu cinco distribuidores, apresentou o lançamento Volume Imediato e levou ofertas, combos, descontos, bonificações e sorteios aos parceiros.
O resultado foi seis vezes maior que a expectativa inicial de vendas.
Mais do que um bom desempenho pontual, o case mostra como uma live comercial pode ajudar a indústria a alcançar praças distantes com eficiência, sem substituir o trabalho dos vendedores ou enfraquecer a relação com a carteira.
O desafio da Regional Conem: levar campanhas a regiões distantes
A Regional Conem é responsável por uma área extensa, que reúne Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Segundo o próprio depoimento da equipe, trata-se de uma regional distante, na qual as alavancas comerciais podem ser mais difíceis de tracionar.
Esse cenário cria um desafio comum a muitas indústrias brasileiras:
Como manter distribuidores informados, engajados e preparados para comprar quando o acesso presencial é mais complexo?
Visitas comerciais continuam sendo importantes para criar confiança, negociar e acompanhar cada conta. No entanto, distância, tempo de deslocamento, custos e disponibilidade de agenda podem limitar a frequência das ativações.
No caso do Grupo Boticário, a live criou um novo ponto de contato com os distribuidores.
Em vez de depender apenas da presença física para comunicar uma campanha, a empresa conseguiu reunir diferentes parceiros em uma mesma experiência comercial.
A live começou antes da transmissão
Um dos principais aprendizados do case Grupo Boticário é que a ação não começou quando as câmeras foram ligadas.
A construção envolveu conversas iniciais com os distribuidores para entender suas dores, necessidades e limitações. Como a live atenderia cinco parceiros diferentes, a equipe precisava criar uma estratégia capaz de contemplar contextos distintos.
Depois dessa etapa de escuta, foi realizado um trabalho de pré-comunicação e pré-pedido B2B. O objetivo era engajar os participantes, apresentar a proposta da ação e preparar a carteira para o momento da transmissão.
Essa preparação é o que diferencia uma transmissão isolada de um projeto de Live Commerce B2B.
Para gerar resultados, a live precisa estar integrada à campanha comercial. Isso inclui definir o público, envolver os vendedores, estruturar as ofertas, preparar os parceiros e criar caminhos claros para que o interesse se transforme em pedido.
Produtos, ofertas e condições comerciais em um único momento
O foco principal da transmissão foi o lançamento da linha Volume Imediato. A programação, porém, também apresentou outros produtos e linhas do Grupo Boticário.
Durante a ação, os distribuidores tiveram acesso a:
- oportunidades de compra;
- ofertas e combos;
- condições especiais;
- descontos;
- bonificações;
- sorteios de prêmios.
A live reuniu elementos de apresentação de produto, ativação de campanha e venda B2B online.
Os participantes puderam conhecer os lançamentos, entender as condições disponíveis e avançar em suas decisões de compra dentro de uma experiência organizada.
Esse formato também ajuda a padronizar a comunicação. Todos os distribuidores recebem as informações centrais da campanha, enquanto o time comercial continua disponível para conduzir negociações e acompanhamentos específicos.
O resultado: seis vezes mais vendas que o esperado
A Regional Conem iniciou o projeto com uma expectativa de vendas definida. Ao final da ação, o volume alcançado foi seis vezes maior que a projeção inicial.
O dado não significa que toda transmissão produzirá o mesmo resultado. A performance deve ser compreendida dentro do contexto do projeto: uma oferta relevante, uma carteira preparada, o envolvimento dos distribuidores e uma estratégia construída antes da live.
O resultado mostra, porém, que o formato pode transformar alcance e atenção em pedidos reais.
Ao combinar conteúdo ao vivo, condições comerciais, pré-pedidos e atuação do time de vendas B2B online, a empresa criou um momento de alta intenção de compra. Os distribuidores não foram convidados apenas para assistir a uma apresentação, mas para participar de uma ação comercial com oportunidades concretas.
Como alcançar PDVs distantes com eficiência
Embora o público direto dessa ação tenha sido formado por distribuidores, o impacto pode avançar por toda a cadeia e chegar aos pontos de venda atendidos por esses parceiros.
Em um país de dimensões continentais, alcançar PDVs distantes com eficiência comercial depende da capacidade da indústria de ativar seus canais de distribuição. Quanto mais preparados, informados e abastecidos estiverem os distribuidores, maior será a capacidade de levar produtos e campanhas para diferentes praças.
O Live Commerce B2B permite realizar essa ativação de carteira de clientes sem depender exclusivamente de deslocamentos presenciais. A indústria pode apresentar lançamentos, explicar campanhas, comunicar condições comerciais e mobilizar diferentes carteiras em uma mesma ação.
A tecnologia amplia o alcance comercial B2B, mas o resultado depende de sua integração com a estratégia de trade marketing B2B e com a força de vendas.
A live não substitui o vendedor
O case do Grupo Boticário não aponta para a substituição do time comercial.
O vendedor continua sendo fundamental para conhecer a carteira, construir confiança, identificar oportunidades e acompanhar os pedidos. A diferença é que passa a contar com uma ferramenta capaz de ativar vários clientes ao mesmo tempo.
Com uma live comercial, o vendedor pode mobilizar sua carteira para um momento específico, reforçar a comunicação antes da transmissão e acompanhar os clientes depois da apresentação.
Assim, o trabalho deixa de depender apenas da sequência de visitas individuais. A equipe comercial ganha uma estrutura para:
- ativar distribuidores com mais frequência;
- apresentar campanhas de forma coordenada;
- captar pré-pedidos;
- identificar clientes mais engajados;
- concentrar esforços em oportunidades com maior intenção de compra.
A relação permanece humana e consultiva. O que muda é a eficiência com que essa relação pode ser ativada.
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Por que “eficiência” resumiu o projeto
Ao descrever a iniciativa, a equipe da Regional Conem escolheu a palavra “eficiência”.
Ela aparece em diferentes dimensões do case:
Eficiência de alcance: a regional conseguiu levar ofertas a lugares onde o vendedor nem sempre consegue chegar fisicamente.
Eficiência de comunicação: os distribuidores receberam produtos, campanhas e condições comerciais em uma experiência centralizada.
Eficiência de vendas: a ação foi preparada para captar pré-pedidos e transformar a participação em oportunidade comercial.
Eficiência de custo: segundo o depoimento, o modelo permitiu alcançar diferentes regiões com um custo reduzido para a empresa.
A expressão “sonho realizado”, também utilizada pela equipe, reforça o significado da iniciativa para uma regional que enfrenta desafios maiores de distância e acesso.
A live permitiu executar um projeto comercial diferente, ampliar o alcance das campanhas e entregar um resultado concreto para a operação.
O que outras indústrias podem aprender com o case
O modelo utilizado pelo Grupo Boticário pode ser adaptado por indústrias que trabalham com distribuidores, revendedores, franqueados ou outros parceiros comerciais.
Uma operação piloto pode começar por uma regional ou carteira específica. A partir disso, a empresa deve:
- ouvir os distribuidores e mapear suas necessidades;
- selecionar produtos e ofertas relevantes;
- envolver o time comercial desde o planejamento;
- preparar a pré-comunicação;
- estruturar pré-pedidos e condições comerciais;
- criar uma transmissão orientada à compra;
- acompanhar pedidos, participação e aprendizados.
A evolução também acontece de uma live para outra. A equipe da Regional Conem destacou que os aprendizados acumulados ajudam o projeto a se tornar mais eficiente e mais bem estruturado a cada edição.
Portanto, o Live Commerce B2B não precisa ser tratado como uma campanha isolada. Ele pode se tornar uma alavanca recorrente para lançamentos, ativações de sell-in e relacionamento com a distribuição.
Tecnologia para transformar alcance em pedido
O Grupo Boticário mostrou que é possível alcançar regiões distantes sem retirar o vendedor da relação comercial.
A Live Commerce B2B ampliou a capacidade da Regional Conem de apresentar produtos, comunicar ofertas e ativar distribuidores no Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Com escuta, planejamento, pré-comunicação e condições comerciais relevantes, a ação gerou seis vezes mais vendas que o esperado.
O principal aprendizado não está apenas no resultado. Está na forma como a tecnologia foi utilizada: como uma alavanca para fortalecer a força comercial, aumentar a frequência de ativação da carteira e levar oportunidades a regiões nas quais a presença física é mais difícil.
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